Πριν ξεκινήσετε την αναζήτηση για δυνητικούς πελάτες
Περιεχόμενο
Η αναζήτηση είναι το πρώτο βήμα στον κύκλο πωλήσεων, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να αρπάξετε τις κίτρινες σελίδες και να ξεκινήσετε την κλήση. Η ύπαρξη δυνητικών πελατών χαμηλής ποιότητας μπορεί να είναι χειρότερη από καθόλου δυνητικούς πελάτες, καθώς καταλήγετε να χάνετε πολύ χρόνο κάνοντας κρύες κλήσεις σε άτομα που δεν μπορούν να αγοράσουν από εσάς, ακόμη κι αν το θέλουν. Μερικές γρήγορες εργασίες προ-αναζήτησης, από την πλευρά σας, θα σας βοηθήσουν να βρείτε δυνητικούς πελάτες που είναι πραγματικά συμβατοί με ό, τι πουλάτε.
Προσδιορίστε τις προοπτικές σας
Το πρώτο βήμα για την εξεύρεση της ιδανικής προοπτικής είναι να καθορίσετε ποιος θα μπορούσε να είναι αυτός ο μυθικός άνθρωπος. Αν πουλάτε τα ίδια προϊόντα για λίγο, πιθανότατα έχετε μια ιδέα για το τι πρέπει να αναζητήσετε με βάση τους αγαπημένους σας πελάτες, τόσο τώρα όσο και στο παρελθόν. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να καθίσετε με ένα στυλό και ένα κομμάτι χαρτί (ή έναν υπολογιστή και το αγαπημένο σας πρόγραμμα επεξεργασίας κειμένου) και να γράψετε μια λίστα με τις ιδιότητες που μοιράζονται οι καλύτεροι πελάτες σας. Εάν είστε νέοι στις πωλήσεις ή στο συγκεκριμένο προϊόν που προσπαθείτε να πουλήσετε, ίσως χρειαστεί να μιλήσετε με μερικούς από τους συναδέλφους σας για να πάρετε ιδέες. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει άλλους πωλητές, τον διευθυντή πωλήσεών σας, ακόμη και άτομα σε άλλα τμήματα, όπως εξυπηρέτηση πελατών ή μάρκετινγκ.
Επιλέξτε μια στρατηγική
Ας υποθέσουμε ότι έχετε κάνει την παραπάνω άσκηση και αποφασίσατε ότι ο ιδανικός πελάτης σας είναι παντρεμένος, στα μέσα της δεκαετίας του '30, έχει ετήσιο εισόδημα 100.000 $ ή περισσότερο, κατέχει το σπίτι του και έχει δουλειά σε εκτελεστικό επίπεδο. Τώρα μπορείτε να αρχίσετε να σκέφτεστε πού θα βρείτε ένα τέτοιο άτομο. Ο συνήθης κανόνας με την εύρεση πολύ καλών δυνητικών πελατών, όπως και με τις περισσότερες πτυχές των πωλήσεων (ή τη ζωή για αυτό το θέμα), είναι ότι πρέπει είτε να επενδύσετε πολύ χρόνο ή πολλά χρήματα για να το κάνετε καλά.
Χρόνος επένδυσης
Εάν αποφασίσετε να επενδύσετε χρόνο στη λήψη δυνητικών πελατών, αυτό σημαίνει έρευνα. Για το παραπάνω παράδειγμα της τέλειας προοπτικής, μπορείτε να ξεκινήσετε εντοπίζοντας τις πιο εύπορες γειτονιές στην περιοχή σας. Στη συνέχεια, μπορείτε να ετοιμάσετε μια επιστολή πωλήσεων και αλληλογραφία ή να τα παραδώσετε με το χέρι σε αυτές τις τοποθεσίες. Ή μπορείτε απλά να δοκιμάσετε από πόρτα σε πόρτα. Εάν οι διαδικτυακές πωλήσεις είναι το πλεονέκτημά σας, μπορείτε να προσδιορίσετε ιστότοπους στους οποίους θα μπορούσαν να βγουν οι προοπτικές σας, όπως ο ιστότοπος σύνδεσης του τοπικού ιδιοκτήτη σπιτιού και να αγοράσετε διαφημιστικό χώρο ή να δημοσιεύσετε τις πληροφορίες σας στον ιστότοπο. Μια άλλη επιλογή είναι να γίνετε μέλος των οργανισμών όπου μπορούν να βρεθούν οι προοπτικές σας - τοπικές εκκλησίες, εμπορικά επιμελητήρια, λέσχη σκαφών αναψυχής, γυμναστήριο με υψηλές τιμές που συχνάζουν οι πελάτες της μεσαίας κατηγορίας κ.λπ. Αυτό σας δίνει την ευκαιρία να συναντηθείτε και χαιρετίστε τις προοπτικές σε ένα άτυπο περιβάλλον. Απλά προσέξτε να μην είστε πολύ πιεστικοί, διαφορετικά η τακτική σας θα αποτύχει. Εάν πουλάτε B2B, μπορείτε να δοκιμάσετε να συμμετάσχετε στο τοπικό εμπορικό επιμελητήριό σας ή ακόμα και να κοιτάξετε τους καταλόγους επιχειρήσεων στην πλησιέστερη μεγάλη βιβλιοθήκη.
Επένδυση χρημάτων
Εάν προτιμάτε να επενδύσετε χρήματα για να βρείτε δυνητικούς πελάτες, μπορείτε να αγοράσετε υπάρχουσες λίστες δυνητικών πελατών. Προσέξτε να συνεργαστείτε με έναν αξιόπιστο μεσίτη λιστών, διαφορετικά, μπορεί να διαπιστώσετε ότι μόλις σπαταλήσατε τα χρήματά σας. Μπορείτε επίσης να δοκιμάσετε να αγοράσετε δυνητικούς πελάτες απευθείας από την πηγή, όπως ένα περιοδικό που είναι πιθανό να διαβάσουν οι προοπτικές σας. Τέλος, μπορείτε να αγοράσετε διαφημιστικό χώρο σε αυτά τα περιοδικά για να λάβετε προοπτικές να έρχονται σε εσάς.
