Μάθετε πώς να προσθέτετε αξία στις πωλήσεις σας
Οι πωλήσεις προστιθέμενης αξίας έχουν γίνει μια από τις πιο δημοφιλείς προσεγγίσεις πωλήσεων αυτές τις μέρες, ως ένα είδος αναπόφευκτης εξέλιξης των συμβουλευτικών πωλήσεων. Στην πώληση προστιθέμενης αξίας, ο πωλητής προσφέρει το προϊόν ή την υπηρεσία, αλλά στη συνέχεια ρίχνει επίσης κάτι μοναδικό για να κάνει αυτό το προϊόν πιο πολύτιμο για τις προοπτικές. Η πώληση προστιθέμενης αξίας όχι μόνο σας βοηθά να διαφοροποιήσετε το προϊόν σας από τον ανταγωνισμό, αλλά παρακινεί επίσης τους αγοραστές να έρχονται σε εσάς αντί να κάνουν τις αγορές τους μέσω του Διαδικτύου.
Ο τύπος της αξίας που προσθέτετε στο βήμα πωλήσεών σας μπορεί και θα διαφέρει ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος που πουλάτε. Ένα στοιχείο αξίας πρέπει να είναι μοναδικό (ή τουλάχιστον ασυνήθιστο) και να έχει υψηλή σχετική αξία για τον πελάτη, προκειμένου να τον παρακινήσει να αγοράσει. Ορισμένα αντικείμενα αξίας θα θεωρηθούν εξαιρετικά χρήσιμα για τους αγοραστές σε μια αγορά, αλλά θα φαίνονται άχρηστα για τους αγοραστές σε μια άλλη αγορά, οπότε η γνώση των προοπτικών και των προτιμήσεών σας αποτελεί βασικό μέρος της πώλησης προστιθέμενης αξίας.
Αναμφισβήτητα, ο πιο δύσκολος τύπος προϊόντος προς πώληση είναι ένα εμπόρευμα. Τα προϊόντα είναι προϊόντα ή υπηρεσίες που ο αγοραστής πιστεύει ότι είναι ακριβώς τα ίδια, ανεξάρτητα από το ποιος το πωλεί. Αυτά είναι συνήθως φθηνά προϊόντα που κυκλοφορούν στην αγορά για πολύ καιρό. Για παράδειγμα, η βενζίνη είναι ένα εμπόρευμα, οπότε κάποιος που θέλει να γεμίσει τη δεξαμενή του αυτοκινήτου του κανονικά θα πάει στο βενζινάδικο με τη χαμηλότερη τιμή.
Εάν πουλάτε ένα προϊόν, το καλύτερο στοίχημά σας είναι να προσφέρετε αντικείμενα αξίας που σχετίζονται με χαμηλότερο κόστος ή / και εξοικονόμηση χρόνου. Μερικά από αυτά τα στοιχεία αξίας θα περιλαμβάνουν γρήγορη παράδοση, γρήγορη και εύκολη αντικατάσταση, μειωμένες χρεώσεις και ούτω καθεξής. Θα μπορούσατε επίσης να δοκιμάσετε να ομαδοποιήσετε προϊόντα βασικών προϊόντων για να φτιάξετε ένα προσαρμοσμένο πακέτο που θα ταιριάζει ακριβώς στις ανάγκες της προοπτικής σας. Φυσικά, αν μπορείτε να βρείτε έναν τρόπο διαφοροποίησης του προϊόντος σας, αυτή είναι η καλύτερη προσέγγιση όλων.
Τα φθηνά προϊόντα που είναι καινούργια στην αγορά συνήθως είναι ευκολότερα στην πώληση επειδή δεν έχουν φτάσει ακόμη στην κατάσταση ενός εμπορεύματος. Επειδή το προϊόν είναι αρκετά φθηνό, οι προοπτικές δεν θα αισθάνονται ότι είναι τεράστιος κίνδυνος να αγοράσουν αυτά τα προϊόντα. Πρόσθετα προστιθέμενης αξίας για νέα, φθηνά προϊόντα συχνά επικεντρώνονται στην ιδέα της ύπαρξης μοντέρνων και πρώιμων υιοθετών. Μπορείτε επίσης να προσφέρετε αντικείμενα αξίας που σχετίζονται με την εύκολη εγκατάσταση και εγκατάσταση - για παράδειγμα, μια επαγγελματική εγκατάσταση και έξι μήνες τεχνικής υποστήριξης χωρίς επιπλέον κόστος.
Τα ακριβά, καθιερωμένα προϊόντα γενικά δεν γίνονται εμπορεύματα επειδή είναι τόσο μεγάλη επένδυση που οι εταιρείες που τα πωλούν καταβάλλουν ιδιαίτερη προσπάθεια για να διαφοροποιήσουν αυτά τα προϊόντα. Ωστόσο, επειδή είναι αρκετά ακριβά, μπορείτε να βασιστείτε στην υψηλή ανταγωνιστική πίεση και σε έναν μακρύ κύκλο πωλήσεων καθώς οι αγοραστές αναζητούν την καλύτερη προσφορά.
Τα αυτοκίνητα είναι ένα καλό παράδειγμα αυτού του είδους προϊόντος. Τα είδη αξίας είναι εξαιρετικά σημαντικά για τέτοια προϊόντα και συχνά περιστρέφονται γύρω από την προσαρμογή του προϊόντος ή / και τη μείωση του κόστους. Για παράδειγμα, μπορείτε να προσφέρετε δεκάδες επιλογές, ώστε οι αγοραστές να μπορούν να αποκτήσουν ακριβώς τις δυνατότητες που θέλουν. Άλλα είδη αξίας μπορεί να περιλαμβάνουν την προσαρμοσμένη σχεδίαση ενός προϊόντος για να πληροί τις προδιαγραφές του αγοραστή, προσφέροντας δωρεάν υπηρεσίες όπως συντήρηση και ανταλλακτικά ανταλλακτικών και γρήγορη, βολική παράδοση.
Τα προϊόντα που είναι καινούργια και ακριβά είναι τα πιο ριψοκίνδυνα από την άποψη του αγοραστή. Αλλά προσφέρουν επίσης στους πελάτες τη μεγαλύτερη ευκαιρία, οπότε αν μπορείτε να ξεπεράσετε τον φυσικό και αναπόφευκτο φόβο της προοπτικής για αλλαγή, μπορείτε να έχετε μεγάλη επιτυχία με τέτοια προϊόντα. Τα πρόσθετα αξίας για αυτά τα είδη προϊόντων τονίζουν την τεχνολογία αιχμής, το κύρος της κατοχής τέτοιων προϊόντων ή (το καλύτερο από όλα) συμβάλλουν στη μείωση του κινδύνου αγοράς για την προοπτική.
Τα παραδείγματα μπορεί να περιλαμβάνουν εγγυήσεις ορισμένου επιπέδου βελτίωσης σε υπάρχοντα συστήματα (π.χ."Αυτή η νέα κατηγορία widget θα αυξήσει την παραγωγή σας κατά τουλάχιστον 30 τοις εκατό"), δωρεάν εκπαίδευση σχετικά με τη χρήση προϊόντων, αρθρωτά συστήματα που μπορούν να επεκταθούν ή να μειωθούν ανάλογα με τις ανάγκες των πελατών και ούτω καθεξής.
