Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις
Περιεχόμενο
Η αύξηση του συνολικού αριθμού πωλήσεων ξεκινά με την αύξηση του συνολικού αριθμού δυνητικών πελατών σας. Αυτό συμβαίνει επειδή, όπως πιθανότατα έχετε ακούσει πολλές φορές, οι πωλήσεις είναι ένα παιχνίδι αριθμών - η επιτυχία σας βασίζεται άμεσα σε πόσες προοπτικές μιλάτε.
Ο αγωγός πωλήσεων κατασκευάζεται όχι σαν αγωγός πετρελαίου, αλλά σαν πυραμίδα. Το αρχικό στάδιο είναι το ευρύτερο με τόνους ανεπιθύμητων δυνητικών πελατών. Σε κάθε στάδιο, οι προοπτικές εγκαταλείπονται από τον αγωγό σας καθώς αποφασίζουν ότι δεν ενδιαφέρονται ή αποφασίζετε ότι δεν είναι κατάλληλοι. Ως αποτέλεσμα, ίσως χρειαστείτε 100 δυνητικούς πελάτες για να λάβετε 10 ραντεβού για να λάβετε μία πώληση. Γι 'αυτό είναι μια φοβερή ιδέα να σταματήσετε να ψάχνετε, ακόμα κι αν αισθάνεστε ότι έχετε πολλούς πωλήσεις για να εργαστείτε τώρα. Πρέπει να διατηρήσετε αυτούς τους δυνητικούς πελάτες που βρίσκονται στο αγωγό σας, έτσι ώστε μόλις τελειώσετε με το τρέχον πακέτο προοπτικών σας, έχετε μια νέα δέσμη έτοιμη να μπείτε.
Κατανόηση των ποσοστών του αγωγού σας
Για να αυξήσετε τις πωλήσεις, θα πρέπει να κατανοήσετε τα δικά σας ποσοστά αγωγών. Ξεκινήστε παρακολουθώντας κάθε πρώτη επαφή που πραγματοποιείτε με δυνητικό πελάτη - πρέπει να γνωρίζετε ακριβώς πόσους δυνητικούς πελάτες επικοινωνήσατε και πόσοι από αυτούς τους δυνητικούς πελάτες δημιούργησαν ραντεβού. Καθώς προχωράτε σε ραντεβού, παρακολουθήστε πόσα από αυτά τα ραντεβού μπορούσατε να κλείσετε. Μόλις έχετε αυτούς τους αριθμούς, θα γνωρίζετε ακριβώς πόσες προοπτικές θα πρέπει να επικοινωνήσετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις κατά το επιθυμητό ποσό.
Προμήθεια των οδηγών σας
Φυσικά, η κλήση μέσω του τηλεφωνικού καταλόγου δεν είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να προμηθευτείτε δυνητικούς πελάτες. Όσο καλύτερα προσόντα είναι οι δυνητικοί πελάτες σας, τόσο λιγότερο χρόνο θα σπαταλήσετε να μιλήσετε με άτομα που δεν είναι πραγματικά υποψήφιοι για τα προϊόντα σας. Στην ουσία, η αναζήτηση είναι να βρείτε άτομα που έχουν ένα πρόβλημα που μπορεί να λύσει το προϊόν σας και να τα προσφέρει σε έναν τρόπο που τους δείχνει τη λύση.
Έτσι, όσο καλύτερα προσόντα είναι οι δυνητικοί πελάτες σας, τόσο υψηλότερο είναι το ποσοστό που θα μπορείτε να μετατρέψετε σε πωλήσεις (και συνεπώς τόσο περισσότερες συνολικές πωλήσεις θα κάνετε). Η απόκτηση αυτών των κατάλληλων δυνητικών πελατών θα σας κοστίσει χρόνο ή θα σας κοστίσει χρήματα. Με άλλα λόγια, μπορείτε είτε να πληρώσετε κάποιον για να συλλέξετε κατάλληλους δυνητικούς πελάτες για εσάς ή μπορείτε να τον παραλάβετε μόνοι σας.
Μόλις συγκεντρώσετε τους δυνητικούς πελάτες σας, το επόμενο βήμα στην αύξηση των πωλήσεων είναι η βελτίωση της αρχικής επαφής σας, ώστε να μπορείτε να κλείσετε υψηλότερο ποσοστό ραντεβού. Οι περισσότεροι πωλητές χρησιμοποιούν κρύες κλήσεις μέσω τηλεφώνου για να λάβουν αυτά τα ραντεβού, αλλά έχετε επίσης την επιλογή να στείλετε ένα email ή ακόμα και απευθείας. Ωστόσο, είναι πιθανό ότι κάποια στιγμή θα καταλήξετε να μιλάτε στο τηλέφωνο με τις προοπτικές σας ... οπότε η δημιουργία ενός καλού σεναρίου τηλεφώνου είναι ζωτικής σημασίας για τη δημιουργία παραγωγικών τηλεφωνικών κλήσεων. Αυτό δεν σημαίνει ανάγνωση λέξης-προς-λέξη με ρομποτική φωνή - σημαίνει προετοιμασία απαντήσεων εκ των προτέρων στις ερωτήσεις που ακούτε πιο συχνά, έτσι ώστε να έχετε ένα σημείο εκκίνησης για να απαντήσετε ομαλά σε αυτές τις ερωτήσεις.
Δεξιότητες κλεισίματος
Τέλος, μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις βελτιώνοντας το ποσοστό των ραντεβού που μπορείτε να κλείσετε. Αυτό συνήθως σημαίνει να γυαλίζετε την παρουσίασή σας και να βελτιώνετε την απάντηση στις αντιρρήσεις των πελατών. Εάν η παρουσίασή σας είναι σταθερή, αλλά το ποσοστό μετατροπών σας εξακολουθεί να είναι χαμηλότερο από ό, τι θέλετε, ίσως είναι καιρός να εργαστείτε με τις δεξιότητες κλεισίματος.
Εάν μιλάτε με αρκετές προοπτικές, θα έχετε πωλήσεις ανεξάρτητα από τις δεξιότητές σας στην πώληση. Αλλά αν βελτιώσετε την απόδοσή σας σε κάθε βήμα του κύκλου πωλήσεων, θα μειώσετε τον αριθμό των προοπτικών επαφών που πρέπει να κάνετε ανά πώληση - στην ουσία να λειτουργούν πιο έξυπνα, όχι πιο δύσκολα.
