Πώς να ξεπεράσετε τον φόβο να κλείσετε μια πώληση

Περιεχόμενο

• Θυμηθείτε το "Γιατί" σας
• Μην αποθαρρύνεστε από ένα «Όχι»
• Έχετε ένα σχέδιο αντιμετώπισης αντιρρήσεων
• Υποσχεθείτε μόνο τι μπορείτε να παραδώσετε
• Μάθετε πότε είναι ώρα να προχωρήσετε
• Θυμηθείτε: Το κλείσιμο δεν είναι το τέλος

Βάλτε πολλή δουλειά στην αναζήτηση, στα προσόντα, στη δημιουργία σχέσης, στο σχεδιασμό μιας πρότασης και στην παρουσίαση παρουσιάσεων και τώρα ήρθε η ώρα να κλείσετε την πώληση. Αλλά ίσως οι παλάμες σας αρχίζουν να ιδρώνουν. Το στομάχι σας αρχίζει να καίει. Γίνεστε όλο και περισσότερο αυτοσυνείδητοι και φοβάστε να το κάνετε.

Ακούγεται οικείο? Δεν είστε μόνοι με φόβο όταν προσπαθείτε να κλείσετε μια συμφωνία. Αλλά ευτυχώς, ο καθένας μπορεί να περάσει από τον φόβο σε ένα αυτοπεποίθηση κοντά με τη σωστή προσέγγιση και νοοτροπία.

Θυμηθείτε το "Γιατί" σας

Αφιερώστε λίγο χρόνο για να ξεπεράσετε τις ποσοστώσεις πωλήσεων και τους στόχους προμήθειας και να θυμάστε γιατί κάνετε αυτό που κάνετε. Σκεφτείτε τι σας κάνει παθιασμένους με το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάτε και αναφέρετε τους τρόπους που τελικά βοηθά τους ανθρώπους. Αυτό είναι το "γιατί".

Εάν πλησιάζετε κάθε κλείσιμο ως ευκαιρία να βεβαιωθείτε προσωπικά ότι μια προοπτική ικανοποιεί τις ανάγκες τους και τα προβλήματά τους - μια ευκαιρία να τους βοηθήσετε και να τις εξυπηρετήσετε - τότε ξαφνικά μπορεί να φαίνεται λίγο λιγότερο τρομακτικό.

Ναι, μια πώληση έχει ως αποτέλεσμα κέρδος, αλλά το πιο σημαντικό, οδηγεί σε έναν ευχαριστημένο πελάτη.

Μην αποθαρρύνεστε από ένα «Όχι»

Η ακρόαση "όχι" από μια προοπτική δεν σημαίνει απαραίτητα ότι πρέπει να σταματήσετε και να προχωρήσετε. Εάν ζητήσετε μια πώληση και λάβετε ένα "όχι", αυτό δεν σημαίνει ότι δεν θα υπάρξει πώληση. Σημαίνει συχνά ότι η προοπτική χρειάζεται περισσότερες πληροφορίες ή πρέπει να τους βοηθήσετε να δουν πιο ξεκάθαρα την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πουλάτε.

Ο φόβος της απόρριψης είναι συχνά μια σημαντική πηγή ανησυχίας για τους πωλητές.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, δεν πρέπει να εγκαταλείψετε το κλείσιμο αφού λάβετε το πρώτο - ή ακόμη και το τρίτο - "όχι", παρόλο που μπορεί να μπείτε στον πειρασμό. Αντ 'αυτού, συνεχίστε να δημιουργείτε σχέση, να ρωτάτε και να απαντάτε σε ερωτήσεις, δείχνοντας αξία και δείχνοντας την προοπτική σας ότι μπορείτε να δώσετε τη λύση στα προβλήματά τους. Ανακαλύπτοντας γιατί η προοπτική σας έδωσε ένα «όχι» θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε καλύτερα τις ανάγκες μιας προοπτικής, ώστε να μπορείτε να εξηγήσετε καλύτερα πώς μπορείτε να τις ικανοποιήσετε.

Πολλοί επιτυχημένοι πωλητές βλέπουν το "όχι" ως ευκαιρία να φτάσουν στο "ναι". Στην πραγματικότητα, μπορείτε ακόμη και να ρωτήσετε μια προοπτική τι θα χρειαζόταν για να μετατρέψετε αυτό το "όχι" σε "ναι".

Έχετε ένα σχέδιο αντιμετώπισης αντιρρήσεων

Μόλις φτάσετε στο τέλος, θα πρέπει να έχετε πλήρη κατανόηση των αναγκών της προοπτικής σας και να δείξετε πώς μπορείτε να τις ικανοποιήσετε. Εάν θέσατε τις σωστές ερωτήσεις, τότε θα πρέπει επίσης να έχετε μια σταθερή κατανόηση όλων των πιθανών αντιρρήσεων που θα μπορούσαν να προκύψουν κατά τη λήξη του συγκεκριμένου πελάτη.

Εάν γνωρίζετε τις πιθανές αντιρρήσεις, τότε μπορείτε να προετοιμάσετε απαντήσεις σε αυτές. Ή ακόμα καλύτερα, μπορείτε να δοκιμάσετε να χρησιμοποιήσετε τη μέθοδο προληπτικής προειδοποίησης - προτείνοντας και στη συνέχεια αποφυγή αντιρρήσεων πριν η προοπτική έχει ακόμη την ευκαιρία να το κάνει.

Μπορείτε να προετοιμάσετε απαντήσεις σε κοινές αντιρρήσεις που βλέπετε σε όλους τους πελάτες, αλλά επίσης να βεβαιωθείτε ότι είστε σε θέση να χειριστείτε τυχόν αντιρρήσεις που αφορούν συγκεκριμένα αυτήν την εταιρεία.

Οι έτοιμοι πωλητές είναι αυτοπεποίθηση. Ενημερωθείτε για το πώς να κλείσετε μια πώληση, είτε είστε αρχάριος είτε βετεράνος. Μπορείτε να ξεκινήσετε μαθαίνοντας αυτές τις τρεις βασικές στρατηγικές για το κλείσιμο μιας πώλησης:

• Το υποθετικό κλείσιμο: Κάντε μια ερώτηση που υποθέτει ότι η προοπτική σας πρόκειται να αγοράσει το προϊόν, όπως, "Ποιο χρώμα θα θέλατε να σας στείλουμε;"
• Κλείσιμο χρονικού ορίου: Για να επιταχύνετε τη λήψη αποφάσεων του πελάτη, αναφέρετε τυχόν περιορισμούς που υπάρχουν, όπως, "Αυτή η ειδική έκπτωση λήγει σε δύο ημέρες."
• Το προσαρμοσμένο κλείσιμο: Κοιτάξτε τις σημειώσεις σας σχετικά με τις ανάγκες της προοπτικής και ενσωματώστε τις στην τελική ερώτηση. «Λοιπόν, χρειάζεστε ένα αυτοκίνητο που μπορεί να φιλοξενήσει τουλάχιστον δύο ενήλικες και δύο παιδιά, έχει υψηλή βαθμολογία ασφάλειας, καλή απόσταση σε μίλια και κοστίζει λιγότερο από 30.000 $ και θα το προτιμούσατε με μπλε χρώμα; Οτιδήποτε άλλο θέλετε να προσθέσετε; "

Υποσχεθείτε μόνο τι μπορείτε να παραδώσετε

Το να κάνεις υποσχέσεις που δεν είσαι σίγουρος ότι μπορείς να εκπληρώσεις πρέπει να προκαλέσει άγχος σε πωλητές πριν από το κλείσιμο. Αλλά εάν εισαγάγετε μια τελική συνομιλία γνωρίζοντας ότι δεν έχετε υποσχεθεί υπερβολικά και δεν διατρέχετε τον κίνδυνο ανεπαρκούς παράδοσης, τότε θα είναι ευκολότερο για εσάς να δείτε το κλείσιμο ως φυσικό μέρος του επιχειρηματικού κύκλου. Παρόλο που δεν πρέπει να πέσετε θύμα της στάσης "οφειλής πώλησης", μπορείτε να φτάσετε στο τέλος με περισσότερη αυτοπεποίθηση γνωρίζοντας ότι έχετε κάνει το καλύτερο που μπορείτε να κάνετε για να κερδίσετε την επιχείρηση.

Μάθετε πότε είναι ώρα να προχωρήσετε

Ακόμη και οι καλύτεροι επαγγελματίες πωλήσεων στον κόσμο καταλαβαίνουν ότι κανείς δεν μπορεί να κλείσει κάθε πώληση. Να θυμάστε ότι μπορεί να σας βοηθήσει να πάρετε πάρα πολύ πίεση από την πλάτη σας. Και όσο πιο χαλαροί είστε κατά τη διάρκεια των πωλήσεων, τόσο καλύτερα θα είστε και η προοπτική σας.

Εάν ζητήσατε την πώληση μερικές φορές και δεν μπορείτε να αποκτήσετε την προοπτική να γίνετε πελάτης, ίσως χρειαστεί να ομαδοποιήσετε εκ νέου, να αναπτύξετε μια νέα στρατηγική και να αφιερώσετε λίγο χρόνο από την προοπτική. Το άγχος προκαλείται συχνά όταν προσπαθείτε πολύ σκληρά για να κλείσετε μια συμφωνία ή προσπαθείτε πολύ συχνά για να κλείσετε μια συμφωνία που απλά δεν μπορεί να κλείσει.

Εάν έχετε προσεγγίσει μια ευκαιρία κλεισίματος με θετική στάση, γνωρίζοντας ότι έχετε δώσει το καλύτερο δυνατό και ότι η πρότασή σας είναι μια καλή πρόταση που έχει νόημα για την επιχείρηση και ο πελάτης σας απλά λέει "δεν ενδιαφέρεται", ίσως είναι καιρός να προχωρήσετε.

Θυμηθείτε: Το κλείσιμο δεν είναι το τέλος

Μια άλλη αιτία κλεισίματος του άγχους είναι η πεποίθηση ότι το κλείσιμο είναι το τελευταίο βήμα του κύκλου πωλήσεων. Το κλείσιμο μιας πώλησης είναι στην πραγματικότητα μια ευκαιρία να ξεκινήσετε ένα νέο είδος σχέσης με μια προοπτική. Μόλις ζητήσετε και κερδίσετε μια πώληση, γίνονται πελάτες — ελπίζουμε ότι ένας πιστός, επαναλαμβανόμενος πελάτης που μπορεί να αποτελέσει θετική αναφορά για εσάς στο μέλλον.