Πώς να κυριαρχήσετε τα στάδια του κύκλου πωλήσεων

Περιεχόμενο

• Προοπτική για οδηγεί
• Ορίστε ένα ραντεβού
• Προκριθείτε την προοπτική
• Κάντε την παρουσίασή σας
• Αντιμετωπίστε τις αντιρρήσεις της προοπτικής
• Κλείστε την πώληση
• Ζητήστε παραπομπές

Ανεξάρτητα από το τι πουλάτε, κάθε πώληση ακολουθεί περίπου το ίδιο μοτίβο επτά βημάτων. Οι πωλητές δεν θεωρούν πάντοτε ότι τα στάδια μιας πώλησης είναι διαφορετικά γεγονότα, αλλά, στην πραγματικότητα, είναι και είναι όλα απαραίτητα για να προωθήσουν τη διαδικασία προς μια πώληση.

Ο έλεγχος σε κάθε ένα από αυτά τα στάδια είναι απαραίτητος εάν πρόκειται να πετύχετε στις πωλήσεις. Εάν είστε αδύναμοι σε έναν ή περισσότερους τομείς, μπορεί να επιβιώσετε ως πωλητής, αλλά δεν θα ευδοκιμήσετε. Οι περισσότεροι πωλητές αντιμετωπίζουν χρόνια πρόκληση σε έναν ή δύο τομείς, οπότε εντοπίστε τα αδύνατα σημεία σας και προσπαθήστε να τα βελτιώσετε για να ενισχύσετε τα αποτελέσματα των πωλήσεών σας.

Προοπτική για οδηγεί

Το Prospecting αναφέρεται στη διαδικασία εύρεσης νέων δυνητικών πελατών. Η εταιρεία σας μπορεί να φροντίσει για το πρώτο μέρος αυτής της διαδικασίας, δίνοντάς σας λίστες δυνητικών πελατών για να εργαστείτε ή μπορεί να είστε υπεύθυνοι για την εύρεση μόνοι σας.

Σημειώστε ότι η προοπτική και ο δυνητικός πελάτης είναι δύο διαφορετικά πράγματα, αν και συχνά χρησιμοποιούνται εναλλακτικά. Ο δυνητικός πελάτης είναι μια επαφή που δεν έχει πιστοποιηθεί. Μόλις χαρακτηριστεί ως πιθανή πώληση, γίνεται προοπτική. Έτσι, βασικά, η αναζήτηση είναι να βρει δυνητικούς πελάτες και, στη συνέχεια, να τους πληροί τις προϋποθέσεις για να τους μετατρέψει σε προοπτικές.

Όταν ένας δυνητικός πελάτης είναι αποφασισμένος να είναι μια καλή προοπτική, μπορείτε στη συνέχεια να τους εισαγάγετε στη διαδικασία πωλήσεων ή στη διοχέτευση.

Ορίστε ένα ραντεβού

Ήρθε η ώρα να χρησιμοποιήσετε αυτούς τους δυνητικούς πελάτες που συλλέξατε στο πρώτο στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων. Πολλοί πωλητές προτιμούν να τηλεφωνούν στο τηλέφωνο, αλλά μπορείτε επίσης να επισκεφθείτε αυτοπροσώπως, να στείλετε email, να χρησιμοποιήσετε κοινωνικά μέσα ή ακόμα και επιστολές πωλήσεων μέσω ταχυδρομείου.

Όποια μέθοδο κι αν χρησιμοποιείτε για να ορίσετε ραντεβού, συνήθως θέλετε να ορίσετε ένα πρόσωπο με πρόσωπο αντί να προσπαθήσετε να πουλήσετε μέσω τηλεφώνου ή μέσω μηνυμάτων. Θα παρουσιάσετε καλύτερα τις δυνατότητες και τα οφέλη σας για να καλύψετε τις ανάγκες της προοπτικής σας και να απαντήσετε προσωπικά σε ερωτήσεις. Επιπλέον, είναι ευκολότερο για τους χρήστες να αποφεύγουν το μήνυμα πωλήσεών σας και να λένε "όχι" μέσω μη απευθείας επαφής.

Προκριθείτε την προοπτική

Κανονικά, δεν θέλετε να σπαταλήσετε το χρόνο σας σε ακατάλληλες προοπτικές, οπότε θα πρέπει να έχετε ένα βασικό προσόν κατά τη στιγμή που θα έχετε το προβάδισμα.Ωστόσο, κατά τη διάρκεια του ραντεβού σας, θα θελήσετε να τα προκριθείτε περαιτέρω. Το στάδιο της πιστοποίησης είναι να επιβεβαιώσετε ότι η προοπτική σας είναι έτοιμη, πρόθυμη και ικανή να αγοράσει το προϊόν σας πριν ξοδεύετε πολύ χρόνο προσπαθώντας να τον στείλετε. Αυτό σημαίνει ότι ενδιαφέρονται για αυτό που πουλάτε, έχουν τους πόρους για να το αγοράσουν και έχουν την εξουσία να κάνουν την αγορά.

Κάντε την παρουσίασή σας

Η παρουσίαση είναι ο πυρήνας κάθε κύκλου πωλήσεων και πιθανότατα θα επενδύσετε τον περισσότερο χρόνο προετοιμασίας. Λάβετε υπόψη ότι δεν πωλείτε μόνο το προϊόν σας, αλλά πουλάτε πώς το προϊόν σας θα λύσει το πρόβλημα της προοπτικής σας. Πωλείτε επίσης τον εαυτό σας ως άτομο που πρέπει να εμπιστευτείτε όταν πρόκειται να βρείτε μια λύση για την προοπτική σας. Αντιπροσωπεύετε την εταιρεία σας, έτσι μετράει η εμφάνιση. Ντύστε το μέρος.

Αντιμετωπίστε τις αντιρρήσεις της προοπτικής

Μπορεί να είναι ανησυχητικό να ακούμε τις ανησυχίες μιας προοπτικής. Ωστόσο, οι αντιρρήσεις μπορεί στην πραγματικότητα να είναι ένα θετικό σημάδι, διότι σημαίνουν ότι η προοπτική σας ενδιαφέρεται για αυτό που προσφέρετε. Οι προοπτικές δεν θέτουν ερωτήσεις ούτε υποδεικνύουν ανησυχίες, εκτός εάν σκέφτονται να αγοράσουν.

Κλείστε την πώληση

Όταν κάνετε την παρουσίασή σας, απαντήσετε στις ερωτήσεις του υποψήφιου πελάτη σας και αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις του, ήρθε η ώρα να ζητήσετε την πώληση. Αυτό είναι το δεύτερο παραμελημένο στάδιο του κύκλου πωλήσεων, το οποίο είναι λυπηρό δεδομένου ότι είναι ένα από τα πιο σημαντικά.

Κλείσιμο σημαίνει ότι ζητάτε την πώληση ή οτιδήποτε άλλο είναι το επόμενο βήμα της διαδικασίας σας. Δεν μπορείτε να περιμένετε από τις προοπτικές σας να βγάλουν με ενθουσιασμό τα πορτοφόλια τους.

Πολλοί άνθρωποι αισθάνονται ότι το να ζητάτε την πώληση είναι πιεστικό, αλλά μπορεί να γίνει χωρίς να είναι ενοχλητικό. Εάν έχετε δείξει πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεται η προοπτική και ήταν χρήσιμη και φιλική, το επόμενο βήμα θα είναι λογικό. Υπάρχει μια ποικιλία τεχνικών κλεισίματος, όπως το υποθετικό κλείσιμο, το κλείσιμο ερωτήσεων ("Θέλετε δύο ή τρία;" ή "Το θέλετε με κόκκινο ή μπλε;") και τώρα-ή-ποτέ δεν κλείνει ("Αυτό το ειδικό η τιμή τελειώνει αύριο. ").

Ζητήστε παραπομπές

Ζητήστε παραπομπές είναι το πιο κάτω παραμελημένο βήμα. Πάρα πολλοί πωλητές είναι τόσο ανακουφισμένοι για να πουλήσουν που αρπάζουν τα πράγματα τους και βγαίνουν έξω από την πόρτα το συντομότερο δυνατό για το φόβο ότι η προοπτική θα αλλάξει γνώμη.

Αντ 'αυτού, σταματήστε σταδιακά την πώληση. Επαναλάβετε τα μεγάλα οφέλη που θα λάβει ο αγοραστής. Δώστε στον πελάτη την επαγγελματική σας κάρτα. Ρωτήστε αν γνωρίζουν κάποιον άλλο που μπορεί να είναι στην αγορά για τα αγαθά ή τις υπηρεσίες που παρέχετε.

Σημειώστε ότι μπορείτε να ζητήσετε παραπομπές ακόμη και από προοπτικές που λένε όχι.