Το πέμπτο βήμα σε έναν κύκλο πωλήσεων: Υπερνίκηση των αντιρρήσεων
Περιεχόμενο
Εάν δεν υπήρχαν αντιρρήσεις σε έναν κύκλο πωλήσεων, όλοι θα ήταν σε πωλήσεις. Το κλείσιμο μιας συμφωνίας δεν θα χρειαζόταν τίποτα περισσότερο από το να παραδώσετε ένα στυλό και να καθοδηγήσετε στον πελάτη πού να υπογράψει. Ωστόσο, στον πραγματικό κόσμο, οι πωλήσεις και οι συνεντεύξεις γεμίζουν με αντίρρηση μετά την αντίρρηση. Και ο μόνος τρόπος να κλείσετε μια συμφωνία είναι να ξεπεράσετε αποτελεσματικά την κύρια αντίρρηση και την πλειονότητα των μικρών αντιρρήσεων.
Ένα σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε όταν μαθαίνετε να ξεπερνάτε τις αντιρρήσεις είναι συμβουλές από τον Brian Tracy. "Κανείς δεν νοιάζεται για το προϊόν σας. Το μόνο που τους ενδιαφέρει είναι αυτό που κάνει το προϊόν σας."
Ο δρόμος προς τις αντιρρήσεις
Υποθέτοντας ότι θα ακούσετε αντιρρήσεις (που θα κάνετε) κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων ή της συνέντευξής σας, η πρώτη κρίσιμη ικανότητα είναι να σχεδιάσετε όλες τις αντιρρήσεις του πελάτη σας ή να πραγματοποιήσετε συνέντευξη από τον διαχειριστή. Δεν υπάρχουν σκληροί και γρήγοροι κανόνες σχετικά με τη διατύπωση αντιρρήσεων, αλλά εάν έχετε ακολουθήσει τα βήματα για τη διαδικασία πωλήσεων και συνεντεύξεων όπως ορίζονται σε αυτήν τη σειρά άρθρων, θα έχετε ήδη ξεπεράσει πολλές αντιρρήσεις και θα γνωρίζετε πολλά άλλα. Κατά τη διάρκεια του σταδίου αναζήτησης, οι αντιρρήσεις θα είναι μπροστά και στο κέντρο. Εάν μπορέσατε να προχωρήσετε στο στάδιο της οικοδόμησης της σχέσης, γνωρίζετε ότι ξεπεράσατε τη μεγαλύτερη αντίρρηση στο να λάβετε τουλάχιστον τις αρχικές γραμμές προοπτικής άμυνας.
Οι περισσότερες από τις αντιρρήσεις που θα αντιμετωπίσετε θα διατυπωθούν κατά τη διάρκεια του βήματος παρουσίασης. Κατά τη διάρκεια αυτού του βήματος, θα πείτε στον πελάτη σας γιατί το προϊόν, η υπηρεσία ή οι δεξιότητές σας θα τους βοηθήσουν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους. Ορισμένοι πελάτες θα είναι ελεύθεροι να προσφέρουν τις αντιρρήσεις τους στην παρουσίασή σας, ενώ άλλοι θα κρατήσουν τα συναισθήματά τους κοντά στα γιλέκα τους.
Για να προσδιορίσετε τις αντιρρήσεις, πρέπει να κάνετε ερωτήσεις και, το πιο σημαντικό, ερωτήσεις κλεισίματος δοκιμής. Εάν το προϊόν σας θα ικανοποιήσει περισσότερες από μία ανάγκες, πρέπει να ρωτήσετε εάν ο πελάτης σας συμφωνεί ότι θα είστε σε θέση να τους βοηθήσετε με τις ανάγκες τους. Εάν συμφωνούν, προχωρήστε στο επόμενο όφελος. Εάν δεν συμφωνούν, συνειδητοποιήστε ότι μόλις αποκάλυψα μια ένσταση και ήρθε η ώρα να ξεκινήσετε την πώληση.
Κύριες και δευτερεύουσες αντιρρήσεις
Οι αντιρρήσεις είναι είτε "κύριες" είτε "μικρές". Οι κύριες αντιρρήσεις είναι οι παραβάτες διαπραγμάτευσης που, εάν δεν ξεπεραστούν, θα σας αποτρέψουν από το κλείσιμο της συμφωνίας ή την εξασφάλιση της εργασίας. Μικρές αντιρρήσεις είναι συνήθως πεποιθήσεις που κάνουν τον πελάτη σας να ρωτήσει κάτι για εσάς, το προϊόν σας, την υπηρεσία σας ή την εταιρεία σας.
Η διάκριση μεταξύ κύριου και ανήλικου απαιτεί συνδυασμό εμπειρίας και οξύτητας. Ένας έμπειρος επαγγελματίας θα αναμένει ορισμένες αντιρρήσεις από τους πελάτες βάσει των αντιρρήσεων πολλών άλλων πελατών. Οι λιγότερο έμπειροι επαγγελματίες θα πρέπει να βασίζονται στις δεξιότητες ακρόασης και την οξύτητά τους. Το Acuity αναφέρεται στην «έκτη αίσθηση» που σας λέει πότε κάτι δεν πάει καλά όπως θα θέλατε. Η ανάπτυξη της οξύτητάς σας σας δίνει τη δυνατότητα να πείτε πότε ένας πελάτης ή ένας διευθυντής συνέντευξης συμφωνεί μαζί σας ή αναρωτιέται κάτι. Αν και δεν υπάρχει αντικατάσταση της εμπειρίας, η οξύτητα μπορεί να δημιουργηθεί με την εκμάθηση αποτελεσματικών δεξιοτήτων ερωτήσεων, την εκμάθηση της ανάγνωσης της γλώσσας του σώματος και την εκμάθηση του πώς να ακούτε.
Μην κάνετε πολύ καλή δουλειά
Αν και είναι σημαντικό να διατυπώσετε αντιρρήσεις, είναι ακόμη πιο σημαντικό να μην βοηθήσετε τον πελάτη σας να σκεφτεί περισσότερες αντιρρήσεις. Με άλλα λόγια, εάν το άτομο με το οποίο συναντάτε συμφωνεί με μια δήλωση που έχετε κάνει, προχωρήστε και μην παρουσιάσετε επιπλέον λεπτομέρειες.
Για αντιρρήσεις "ιδιοκτησίας πελάτη", η κύρια εστίασή σας πρέπει να είναι να λαμβάνετε όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με την ένσταση. Συχνά, οι κύριες αντιρρήσεις δεν είναι τίποτα περισσότερο από ένα σωρό μικρές αντιρρήσεις που συγκεντρώνονται μαζί. Και αν δεν γνωρίζετε το σκεπτικό πίσω από τις αντιρρήσεις, δεν υπάρχει τρόπος να το καταρρίψετε. Και πάλι, η υποβολή ερωτήσεων είναι πιο σημαντική από το να μιλάς περισσότερο για το προϊόν, την υπηρεσία ή τον εαυτό σου.
Εάν κάνετε αρκετές ερωτήσεις σχετικά με το γιατί ο πελάτης σας αντιτίθεται σε κάτι, θα αποκαλύψει τους λόγους τους και μπορεί ακόμη και να σας καθοδηγήσει πώς να τα ξεπεράσετε, αλλά αν δεν κάνετε ερωτήσεις, μπορεί κάλλιστα να παλεύετε μια χαμένη μάχη.
