5 λόγοι για τους οποίους οι προοπτικές σας σας καθυστερούν

Οι προοπτικές συχνά δεν βιάζονται να αγοράσουν από ό, τι πρόκειται να πουλήσετε. Μετά από όλα, έχετε μια δύσκολη προθεσμία για να επιτύχετε το όριο πωλήσεών σας. Οι προοπτικές σας έχουν πιθανώς πολύ περισσότερα περιθώρια για το πότε και πώς αγοράζουν. Ωστόσο, ορισμένες προοπτικές θα ξεπεράσουν τον κανονικό χαλαρό ρυθμό αγοράς και θα συνεχίσουν να σας σταματούν με έναν λόγο μετά τον άλλο. Θα καθυστερήσουν και θα καθυστερήσουν και θα καθυστερήσουν μέχρι τελικά, δεν εκπλαγείτε πραγματικά όταν ανακαλύπτετε ότι η πώληση έχει πάει σε κάποιον άλλο.

Αυτό σημαίνει λοιπόν ότι πρέπει να διαγράψετε κάθε προοπτική που σας καθυστερεί; Σιγουρα οχι. Είναι αλήθεια ότι αν απλά καθίσετε και αφήσετε τη φύση να ακολουθήσει την πορεία της, μια προοπτική καθυστέρησης είναι μια χαμένη προοπτική. Ωστόσο, εάν μπορείτε να εντοπίσετε τον πραγματικό λόγο για τον οποίο η προοπτική σας σταματά, ενδέχεται να μπορείτε να αποθηκεύσετε την πώληση. Εδώ είναι μερικοί από τους πιο κοινούς λόγους για τους οποίους οι προοπτικές θα καθυστερήσουν μια αγορά.

• Δεν μπορούν να αγοράσουν από εσάς: Μια προοπτική που δεν έχει τα χρήματα για να αγοράσει αυτό που πουλάτε είναι απίθανο να σας το πει. Αντιμετωπίστε το, είναι ενοχλητικό να παραδεχτείτε σε έναν ξένο ότι δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά τα προϊόντα του. Αντ 'αυτού, κάποιος με αυτό το πρόβλημα είναι πιθανό να ρίξει μια οθόνη αντιρρήσεων καπνού και τελικά να επιστρέψει στην αναστολή μέχρι να φύγετε.
• Δεν εμπιστεύονται τους πωλητές γενικά: Οι προοπτικές έχουν διαφορετικά επίπεδα άνεσης με τους πωλητές ως ομάδα. Ορισμένες προοπτικές που έχουν καεί άσχημα στο παρελθόν παίρνουν πολύ περισσότερα κτίρια σχέσεων πριν νιώσουν αρκετά άνετα μαζί σας για να αγοράσουν.
• Δεν σας εμπιστεύονται συγκεκριμένα: Ίσως μια προοπτική να σας κάνει Googled και βρήκε κάποια αρνητικά σχόλια ή έναν φίλο ενός φίλου που αγόρασε από εσάς στο παρελθόν και είχε κάποια άσχημα πράγματα να πει, ή ίσως εσείς και απλά δεν έκανε κλικ. Ή ίσως δεν καταβάλατε αρκετή προσπάθεια να δημιουργήσετε σχέση μαζί του. Για οποιονδήποτε λόγο, μια προοπτική που δεν σας εμπιστεύεται δεν είναι πιθανό να αγοράσει από εσάς.
• Φοβούνται να κάνουν μια ευκαιρία: Η αλλαγή είναι ένα τρομακτικό πράγμα, και όσο μεγαλύτερη είναι η αλλαγή, τόσο πιο τρομακτική είναι. Εάν πουλάτε ένα προϊόν που κοστίζει χιλιάδες δολάρια (ή ακόμα περισσότερο εάν πουλάτε B2B), οι προοπτικές σας θα είναι πολύ πιο νευρικοί από τη δέσμευσή σας, εάν πωλήσετε ένα προϊόν που κοστίζει δέκα λεπτά. Ωστόσο, ορισμένες προοπτικές θα χρειαστούν πολύ πιο παρηγοριά πριν είναι έτοιμες να αγοράσουν, ακόμη και για μικρές αγορές.
•  Δεν πιστεύουν ότι το προϊόν σας αξίζει το κόστος: Η αξία είναι πάντα σχετική: ένα όφελος που μια προοπτική βρίσκει εξαιρετικά συναρπαστικό μπορεί να μην είναι μεγάλη υπόθεση για μια άλλη προοπτική. Εάν δεν έχετε φτάσει στα σωστά οφέλη για να προσφέρετε την προοπτική σας, μπορεί να πιστεύει ότι μπορεί εύκολα να βρει το ίδιο προϊόν για λιγότερα κάπου αλλού.

Ίσως παρατηρήσετε ότι όλοι οι παραπάνω λόγοι έχουν κάτι κοινό. Όλα σχετίζονται, με τον ένα ή τον άλλο βαθμό, με έλλειψη εμπιστοσύνης σε εσάς. Μια προοπτική που σας εμπιστεύεται θα είναι πρόθυμη να παραδεχτεί ότι δεν αντέχει το προϊόν σας, θα αισθανθεί ασφαλέστερη όταν ξοδεύει πολλά χρήματα σε αυτό που έχετε να προσφέρετε και θα είναι πιο ανοιχτός για το πώς αισθάνονται για την αξία του προϊόντος σε αυτούς.

Στην πιο βασική της, μια προοπτική που σας σταματάει είναι πραγματικά ένα πρόβλημα σχέσης. Η λύση είναι να βρεις έναν τρόπο να κάνεις μια σύνδεση και να χτίσεις εμπιστοσύνη με αυτήν την προοπτική. Μόλις το κάνετε αυτό, θα πρέπει να είναι πρόθυμος να σας πει τουλάχιστον ποιο είναι το πραγματικό πρόβλημα και, στη συνέχεια, μπορεί να είστε σε θέση να συνεργαστείτε μαζί του για να το διορθώσετε.