Παροχή πειστικών παρουσιάσεων
Περιεχόμενο
Ο Brian Tracy πήγε από τα κουρέλια στα πλούτη και έχει δει αμέτρητους άλλους να ακολουθούν αυτήν την πορεία, κυρίως μαθαίνοντας τα βήματα σε έναν κύκλο πωλήσεων. Όλα ξεκινούν με αναζήτηση. Χωρίς αποτελεσματική (και συχνή) αναζήτηση, ο κύκλος πωλήσεων θα σταματήσει. Μετά την αναζήτηση, οι επιτυχημένοι πωλητές χτίζουν εμπιστοσύνη και σχέση. Μόλις εδραιωθεί η εμπιστοσύνη, ήρθε η ώρα να προχωρήσουμε στον εντοπισμό των αναγκών. Χωρίς να έχετε εντοπίσει ανάγκες, τόσο πραγματοποιημένες όσο και μη πραγματοποιημένες, οι πιθανότητές σας για επιτυχία μειώνονται πολύ.
Το επόμενο βήμα στον κύκλο πωλήσεων είναι να μάθετε πώς να παρέχετε αποτελεσματικές και πειστικές παρουσιάσεις. Όπως δήλωσε ο Brain Tracy, "οι παρουσιάσεις πρέπει να προχωρούν από το γενικό στο συγκεκριμένο."
Ακολουθήστε το μονοπάτι
Οι πειστικές παρουσιάσεις πρέπει να έχουν αρχή, μέση και τέλος, και πρέπει να ακολουθούν μια προκαθορισμένη πορεία. Ο καλύτερος τρόπος για να απεικονίσετε τη διαδρομή μιας παρουσίασης είναι να δείτε την αρχή ή το άνοιγμα της παρουσίασης ως την ώρα να συζητήσετε τις γενικότητες της λύσης σας. Αυτά θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν μια επισκόπηση της εταιρείας σας (εστιάζοντας κυρίως στο πώς το ιστορικό και η εμπειρία της επιχείρησής σας μπορούν να δημιουργήσουν μια θετική εντύπωση στον πελάτη σας.) Η μέση θα μπορούσε να είναι όταν συζητάτε τις προσδιοριζόμενες ανάγκες και μια επισκόπηση της λύσης σας. Το τέλος μπορεί να επικεντρωθεί σε συγκεκριμένες λύσεις, πώς η εταιρεία σας μπορεί να ικανοποιήσει καλύτερα τις ανάγκες των πελατών σας, τα επόμενα βήματα και, φυσικά, να κλείσει την πώληση.
Κάθε παρουσίαση θα είναι και θα πρέπει να είναι διαφορετική από όλες τις άλλες, αλλά ακολουθεί μια παρόμοια πορεία. Winging δεν πρέπει ποτέ να είναι η στρατηγική σας κατά την παρουσίαση.
Η δοκιμή κλείνει
Αν σχεδιάζετε και λογικά οργανώνετε κάθε βήμα της παρουσίασής σας, όχι μόνο ο πελάτης σας θα μπορεί να παρακολουθεί καλύτερα την παρουσίαση, αλλά θα σας επιτρέψει επίσης να δοκιμάσετε να κλείσετε τη δοκιμή μετά από κάθε βήμα πριν προχωρήσετε στο επόμενο βήμα.
Οι δοκιμαστικές λήξεις είναι απλές ερωτήσεις που όχι μόνο σας δίνουν την ευκαιρία να λάβετε τη «θερμοκρασία αγοράς» του πελάτη σας, αλλά και να αποκτήσετε τη δέσμευσή τους να προχωρήσουν στο επόμενο βήμα. Η δοκιμαστική λήξη μπορεί να είναι τόσο απλή όσο ρωτώντας τον πελάτη σας "Συμφωνείτε με αυτό που έχουμε καλύψει μέχρι τώρα;" Οι δοκιμαστικές λήψεις είναι επίσης εξαιρετικοί τρόποι για να αποκαλύψετε τυχόν αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ο πελάτης σας. Συχνά, οι αντιρρήσεις των πελατών δεν παρουσιάζονται ποτέ μέχρι το τελικό κλείσιμο. Όταν συμβαίνει αυτό, είναι συχνά πολύ αργά για να εξοικονομήσετε την ευκαιρία. Η εκδήλωση αντιρρήσεων πελατών κατά τη διάρκεια της παρουσίασης σάς επιτρέπει να αντιμετωπίζετε άμεσα τις αντιρρήσεις και σας δίνει χρόνο είτε να επανασχεδιάσετε την τελική σας λύση είτε να συμβουλευτείτε τον διευθυντή πωλήσεών σας ή τους συναδέλφους επαγγελματίες πωλήσεων σχετικά με μεθόδους για να ξεπεραστεί η αντίρρηση.
Ένα ή πολλά
Εάν είστε βέβαιοι με τις δεξιότητές σας παρουσίασης, το μόνο που σας επιτρέπει να ελέγχετε τη ροή και το ρυθμό της παρουσίασης και εξαλείφει την πιθανότητα του πελάτη σας να μην του αρέσει ένας από τους παρουσιαστές σας. Η μετάβαση μόνοι σας είναι συνήθως η καλύτερη επιλογή εάν έχετε δημιουργήσει μια ισχυρή και θετική σχέση με τους πελάτες σας, αλλά δεν είναι καλή ιδέα εάν λείπει η σχέση σας.
Θα πρέπει επίσης να σκεφτείτε να ζητήσετε από τους συναδέλφους σας να συμμετάσχουν στην παρουσίασή σας εάν οι δεξιότητές σας παρουσίασης είναι αδύναμες ή εάν η παρουσίασή σας περιλαμβάνει τεχνικές συζητήσεις που βρίσκονται πίσω από το σύνολο δεξιοτήτων σας. Ένα σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε για όσους παρουσιάζουν τεχνικές παρουσιάσεις: Βεβαιωθείτε ότι ο τεχνικός σας ειδικός δεν χρησιμοποιεί τεχνολογική ορολογία που οι πελάτες σας δεν θα καταλάβουν ή ότι οι πελάτες σας είναι εξοικειωμένοι με την τεχνολογία.
Η τοποθεσία σου
Εάν το γραφείο σας βρίσκεται είτε στο υπόγειο του σπιτιού σας είτε σε κτίριο γραφείων που ανακαινίστηκε τελευταία φορά το 1974, ίσως θελήσετε να εξετάσετε το ενδεχόμενο φιλοξενίας της παρουσίασής σας σε τοποθεσία εκτός του χώρου. Πολλά ξενοδοχεία διαθέτουν αίθουσες συσκέψεων που μπορούν να ενοικιαστούν και μπορούν να συμβάλουν στη δημιουργία θετικής εντύπωσης στον πελάτη σας. Ποτέ μην κάνετε μόνο κριτικές σχετικά με την επιλογή μιας τοποθεσίας. Πρέπει να επισκεφθείτε οποιαδήποτε τοποθεσία εξετάζετε και να βεβαιωθείτε ότι η αίθουσα παρουσίασης πληροί τα αναμενόμενα πρότυπα του πελάτη σας και του πελάτη σας.
Έχετε καταβάλει πολλή δουλειά για να φτάσετε σε αυτό το στάδιο του κύκλου πωλήσεων, γιατί γιατί να το διακινδυνεύσετε, μην βεβαιωθείτε ότι η τοποθεσία παρουσίασής σας είναι αυτή που θα βοηθήσει τις προσπάθειές σας και δεν θα σας μειώσει.
Τέλος, λάβετε υπόψη ότι η υπερβολική χρήση της τοποθεσίας σας μπορεί να αποφέρει το αντίθετο αποτέλεσμα της πρόθεσής σας. Η προσέλκυση πελατών, οι οποίοι είναι «συνειδητοποιημένοι ως προς τις τιμές» σε μια πλούσια αίθουσα συσκέψεων, όπου δεν διαθέτετε καμία δαπάνη, μπορεί να τους οδηγήσει να πιστέψουν ότι είτε προσπαθείτε να αγοράσετε την επιχείρησή τους είτε ότι έχετε δημιουργήσει πολλά κέρδη στη συμφωνία σας.
