Διαφοροποίηση του προϊόντος σας
Περιεχόμενο
Ένα προϊόν είναι ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που πωλείται από πολλές πηγές χωρίς καμία διάκριση ποιότητας. Για παράδειγμα, ο χρυσός είναι ένα εμπόρευμα γιατί οπουδήποτε μπορεί να εξορύσσεται και από ποια εταιρεία, είναι ουσιαστικά το ίδιο προϊόν. Η ανταγωνιστική πώληση ενός προϊόντος είναι εξαιρετικά δύσκολη επειδή, χωρίς κάποιο επιπλέον όφελος για τη διαφοροποίηση του προϊόντος από τους ανταγωνιστές του, ο πωλητής δεν μπορεί να δώσει έναν ουσιαστικό λόγο - εκτός από τη χαμηλή τιμή - γιατί η προοπτική πρέπει να αγοράσει από αυτόν και όχι από κάποιον άλλο.
Ευτυχώς, λίγα προϊόντα είναι πραγματικά προϊόντα. Μια δημιουργική προσέγγιση μπορεί να βρει σημεία διαφοράς μεταξύ σχεδόν κάθε προϊόντος ή υπηρεσίας. Το νερό είναι ένα καλό παράδειγμα ενός προϊόντος που μετατρέπεται σε διαφοροποιημένο προϊόν. Για μεγάλο χρονικό διάστημα, κανείς δεν νοιαζόταν από πού προήλθε το νερό τους, εφόσον δεν ήταν δηλητηριώδες ή άσχημα. Στη συνέχεια ήρθε η εφεύρεση του «καθαρού» εμφιαλωμένου νερού με τις χιονοστιβάδες υγείας και περιβαλλοντικών ισχυρισμών. Οι εταιρείες νερού δήλωσαν στις προοπτικές ότι το νερό τους ήταν ανώτερο επειδή προήλθε από μια μυστική πηγή ψηλά στα βουνά, επειδή ήταν υπερ-φιλτραρισμένο και καθαρισμένο, ή επειδή ήταν γεμάτο ειδικές βιταμίνες. Σήμερα κάθε σούπερ μάρκετ διαθέτει ράφια και ράφια εμφιαλωμένου νερού από δεκάδες εταιρείες. Εάν αυτές οι εταιρείες μπορούν να δημιουργήσουν και να διατηρήσουν μια ανταγωνιστική αγορά για το νερό, φανταστείτε τι μπορείτε να κάνετε για το προϊόν σας με λίγη δημιουργική πώληση!
Ποιότητα, υπηρεσία & τιμή
Οι πωλητές έχουν τρεις βασικές επιλογές για τη διαφοροποίηση προϊόντων: ποιότητα, υπηρεσία ή τιμή. Οι περισσότερες εταιρείες θα επιλέξουν να επικεντρωθούν σε μία ή δύο από τις τρεις πτυχές του προϊόντος, καθώς είναι αδύνατο να παρέχονται και οι τρεις και να παραμένουν διαλύτες. Η έμφαση στην ποιότητα και την εξυπηρέτηση σημαίνει ότι ξοδεύετε περισσότερα χρήματα σε ανταλλακτικά και υπαλλήλους, καθιστώντας αδύνατο να κερδίσετε τις τιμές των ανταγωνιστών σας. Αν δεν είστε σε θέση να υπαγορεύσετε την πολιτική της εταιρείας, οι επιλογές σας θα περιοριστούν κάπως από την απόφαση της εταιρείας σχετικά με το ποιοι τομείς πρέπει να τονιστούν. Ωστόσο, οι περισσότεροι πωλητές θα διαπιστώσουν ότι έχουν κάποιο περιθώριο. Για παράδειγμα, ο διαχειριστής πωλήσεών σας μπορεί να σας επιτρέψει να προσφέρετε μια εκτεταμένη εγγύηση σε μια πολλά υποσχόμενη προοπτική, η οποία σας επιτρέπει να κάνετε διαφοροποίηση είτε σε υπηρεσία είτε σε ποιότητα (ανάλογα με τον τρόπο που το προωθείτε).
Η διαφοροποίηση των τιμών είναι συνήθως η λιγότερο επιθυμητή επιλογή για έναν πωλητή επειδή θα καταλήξετε να πληρώσετε - βραχυπρόθεσμα, με μια μικρότερη επιταγή προμήθειας. μακροπρόθεσμα, επειδή οι πελάτες θα αναμένουν αυτές τις χαμηλότερες τιμές στο μέλλον. Η προσφορά έκπτωσης θα πρέπει να είναι η έσχατη λύση εάν αποτύχει η διαφοροποίηση ποιότητας και υπηρεσιών.
Μπορείτε να διαφοροποιήσετε την ποιότητα επισημαίνοντας χαρακτηριστικά του προϊόντος σας που λείπουν από τους ανταγωνιστές του. Μια μικρή έρευνα της εταιρείας μπορεί να αποκαλύψει άλλα πλεονεκτήματα, όπως επιπλέον διασφάλιση ποιότητας κατά τη διαδικασία κατασκευής ή ένα ρεκόρ αξιοπιστίας άνω του μέσου όρου. Άλλες επιλογές ποιότητας περιλαμβάνουν μια δωρεάν δοκιμή πριν από την αγορά (η οποία δίνει την ευκαιρία στον υποψήφιο να δει πόσο εξαιρετικό είναι το προϊόν σας) ή μια περίοδο εγγύησης μετά την αγορά.
Η διαφοροποίηση των υπηρεσιών σχετίζεται συχνά με το πώς αντιμετωπίζεται η προοπτική μετά την αγορά. Δίνοντας στην προοπτική σας τη βασιλική μεταχείριση κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων, θα τον διαβεβαιώσει ότι η εταιρεία σας θα συνεχίσει με τον ίδιο τρόπο μετά την αγορά του. Οι μαρτυρίες πελατών μπορούν επίσης να βοηθήσουν. Και η καλλιέργεια συμμάχων μεταξύ των συναδέλφων σας από άλλα τμήματα μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμη. Ένας φίλος στο ναυτιλιακό τμήμα που μπορεί να κανονίσει γρήγορη, χωρίς προβλήματα παράδοση ή έναν τεχνικό τεχνικής υποστήριξης που θα σας κάνει μια χάρη παρέχοντας επιπλέον βοήθεια με τη ρύθμιση θα πάει πολύ μακριά για να διαφοροποιήσει την υπηρεσία της εταιρείας σας στα μάτια της προοπτικής σας.
