Διαχείριση του αγωγού πωλήσεών σας
Περιεχόμενο
- Βεβαιωθείτε ότι μιλάτε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων
- Ακολουθεί
- Δωρεάν δοκιμές και επιδείξεις
- Παρακολουθήστε τις προοπτικές σας
Σχεδόν κάθε πωλητής λογοδοτεί για ένα σύνολο ποσοστώσεων. Οι προμήθειες συνήθως συνδέονται με αυτήν τη δομή στόχου, που σημαίνει ότι οι πωλητές έχουν μεγάλο κίνητρο να πληρούν και να υπερβαίνουν αυτές τις ποσοστώσεις. Το αποτέλεσμα είναι ότι η προσπάθεια εκπλήρωσης αυτών των ποσοστώσεων χωρίς σχέδιο διαχείρισης αγωγών είναι εξαιρετικά επικίνδυνη.
Ένας πωλητής πρέπει να γνωρίζει πόσες πωλήσεις έχει πραγματοποιήσει μέχρι στιγμής, πόσες μπορεί να περιμένει να λάβει από τις πωλήσεις της που βρίσκονται σε εξέλιξη και πόσες ακόμη χρειάζεται να δημιουργήσει από το μηδέν. Ο προσεκτικός προγραμματισμός συνοδεύεται από ένα επιπλέον μπόνους - οδηγεί σε μια σταθερή ροή πωλήσεων, αντί για τον κύκλο γιορτής ή λιμού που συνοδεύει την κακή διαχείριση των αγωγών.
Βεβαιωθείτε ότι μιλάτε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων
Ο έλεγχος του αγωγού σας ξεκινά με την πρώτη σας επαφή με ένα νέο καλώδιο. Αφού ανοίξετε τη συνομιλία και ξεσηκώσετε το ενδιαφέρον του ηγέτη, αλλά προτού ξεκινήσετε τον προγραμματισμό της συνάντησης, επιβεβαιώστε ότι μιλάτε με κάποιον που έχει την εξουσία να αγοράσει από εσάς. Αυτό μπορεί να ακούγεται σαν κοινή λογική, αλλά ένας καταπληκτικός αριθμός πωλητών θα αφιερώσει τεράστιο χρόνο και ενέργεια για να πάρει ένα προβάδισμα μόνο για να ανακαλύψει ότι μιλούσαν με λάθος άτομο.
Μόλις αποφασίσετε ότι έχετε τον πραγματικό υπεύθυνο λήψης αποφάσεων στο τηλέφωνο, κάντε μερικές ερωτήσεις για να μάθετε το μέγεθος της μελλοντικής πώλησης. Στην ιδανική περίπτωση, θα θέλατε να μάθετε (1) πόσα χρήματα προτίθεται να ξοδέψει η προοπτική και (2) πόσο καιρό θα τους πάρει για να λάβουν απόφαση και να κλείσουν την πώληση. Στην πράξη, σχεδόν σίγουρα δεν μπορείτε να βγείτε έξω και να θέσετε αυτές τις ευαίσθητες ερωτήσεις τόσο νωρίς στη σχέση, οπότε θα πρέπει να υποδείξετε τις άκρες. Συχνά μπορείτε να αποκτήσετε μια αίσθηση του προϋπολογισμού τους ρωτώντας σχετικά με παρόμοια αντικείμενα που έχουν αγοράσει στο παρελθόν και ίσως μπορείτε να αποκτήσετε μια αίσθηση του χρονικού τους πλαισίου, εξερευνώντας το επίπεδο επείγοντος της προοπτικής.
Ακολουθεί
Αφού πραγματοποιήσετε την αρχική επαφή, η παρακολούθηση είναι ένας σημαντικός παράγοντας για την επιτάχυνση μιας πώλησης προς ένα ευχάριστο συμπέρασμα. Προγραμματίστε τα ραντεβού σας με προοπτικές το συντομότερο δυνατό και απαντήστε αμέσως σε τυχόν αιτήματα πληροφοριών. Και μην ξεχάσετε να τηλεφωνήσετε και να στείλετε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου την προηγούμενη μέρα με ένα ραντεβού με μια γρήγορη υπενθύμιση της επίσκεψής σας. Ναι, αυτό δίνει στην προοπτική την ευκαιρία να σας ακυρώσει, αλλά είναι καλύτερο από το να εμφανιστείτε και να σπαταλήσετε μια ώρα σε μια πώληση χωρίς ελπίδα. Και όταν λήξει το ραντεβού, η συνέχεια θα πρέπει να συνεχιστεί.
Δωρεάν δοκιμές και επιδείξεις
Όταν μια προοπτική είναι αργή για να αποφασίσει, δοκιμάστε να κρεμάσετε ένα καρότο ή δύο. Οι δωρεάν δοκιμές και επιδείξεις είναι ιδανικές για αυτόν τον σκοπό, καθώς όταν ο υποψήφιος έχει χρησιμοποιήσει πραγματικά το προϊόν ή την υπηρεσία σας, είναι πολύ πιο πιθανό να τηρήσει αυτό και να πραγματοποιήσει την αγορά. Τα Freemiums - μικρά, δώρα χωρίς υποχρέωση για μια προοπτική - μπορούν επίσης να ξεκινούν την πώληση από ουδέτερα εργαλεία.
Παρακολουθήστε τις προοπτικές σας
Τέλος, παρακολουθήστε πόσες προοπτικές έχετε σε κάθε στάδιο της διαδικασίας. Εάν έχετε πολλές πωλήσεις που πλησιάζουν στο κλείσιμο, αλλά δεν έχουν προγραμματιστεί ραντεβού, πρέπει να κάνετε πολλές κρύες κλήσεις. Εάν βρίσκεστε στην αντίθετη κατάσταση, μειώστε τις κρύες κλήσεις και επικεντρωθείτε στην έρευνα και την παρουσίαση. Μην ξεχάσετε να σημειώσετε και τον αναμενόμενο προϋπολογισμό για κάθε προοπτική, καθώς μια πολύ μεγάλη πώληση μπορεί να αξίζει δύο ή τρεις μικρές.
Η παρακολούθηση των μετρήσεών σας μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να κατανοήσετε τυχόν αδυναμίες στις στρατηγικές πωλήσεων. Για παράδειγμα, εάν προγραμματίζετε τόνους ραντεβού, αλλά μόνο μερικά από αυτά μετατρέπονται σε πραγματικές πωλήσεις, ήρθε η ώρα να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας. Εντοπίστε και επιδιορθώστε προβλήματα με την τεχνική σας νωρίς - προτού επηρεάσουν τους τελικούς αριθμούς σας - σας κρατά μακριά από αυτές τις δύσκολες συζητήσεις με τον διευθυντή πωλήσεών σας!
