Πώς να χρησιμοποιήσετε προμήθειες πωλήσεων για να παρακινήσετε τους υπαλλήλους

Περιεχόμενο

• Πώς πληρώνουν οι εργοδότες τους υπαλλήλους στις πωλήσεις;
• Γιατί να πληρώνετε στους πωλητές έναν βασικό μισθό;
• Πώς λειτουργεί μια Επιτροπή Πωλήσεων
• Πώς να πληρώσετε την Επιτροπή Πωλήσεων
• Τι είναι ένα όριο πωλήσεων;
• Έννοιες που σχετίζονται με την Επιτροπή Πωλήσεων
• Σχεδιάζω:
• Στρατηγικό σχέδιο της Επιτροπής:

Πώς πληρώνουν οι εργοδότες τους υπαλλήλους στις πωλήσεις;

Οι υπάλληλοι με εργασία στις πωλήσεις πραγματοποιούν βασικό μισθό και συχνά μια προμήθεια πωλήσεων για την επίτευξη ή υπέρβαση συγκεκριμένων στόχων πωλήσεων. Η προμήθεια πωλήσεων είναι μια πρόσθετη αποζημίωση που λαμβάνει ο εργαζόμενος για συνάντηση και υπερβαίνει το ελάχιστο όριο πωλήσεων.

Οι εργοδότες πληρώνουν στους υπαλλήλους μια προμήθεια πωλήσεων για να παρακινήσουν τους υπαλλήλους να παράγουν περισσότερες πωλήσεις και να ανταμείβουν και να αναγνωρίζουν άτομα που αποδίδουν πιο παραγωγικά. Η προμήθεια πωλήσεων αποδείχθηκε αποτελεσματικός τρόπος αποζημίωσης των πωλητών και προώθησης περισσότερων πωλήσεων του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η χρήση προμήθειας πωλήσεων είναι ευρέως διαδεδομένη σε ορισμένους οργανισμούς.

Η προμήθεια πωλήσεων είναι αποτελεσματική για μεμονωμένους ερμηνευτές, διότι παρέχει στους υπαλλήλους την ευκαιρία να λάβουν επιπλέον αποζημίωση που ανταμείβει τις προσπάθειές τους, και ιδίως τα επιτεύγματά τους. Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι αυτή η αναγνώριση είναι ικανοποιητική και ικανοποιητική τόσο προσωπικά όσο και επαγγελματικά.

Οι εργοδότες πρέπει να σχεδιάσουν ένα αποτελεσματικό πρόγραμμα αποζημίωσης πωλήσεων που ανταμείβει τις συμπεριφορές που πρέπει να προωθήσει ο οργανισμός. Για παράδειγμα, εάν η εσωτερική ομάδα πωλήσεων συνεργάζεται με τους ίδιους πελάτες και οποιοσδήποτε πωλητής μπορεί να λάβει μια κλήση ή να απαντήσει στο αίτημα ενός πελάτη για μια προσφορά, δεν θα θέλετε να πληρώσετε μια προμήθεια πωλήσεων με βάση την ατομική απόδοση.

Αντ 'αυτού, θέλετε να μοιραστείτε το κίνητρο πωλήσεων εξίσου μεταξύ των μελών της ομάδας πωλήσεων, για να ενθαρρύνετε την ομαδική εργασία. Οι άνθρωποι που εργάζονται σε κοινόχρηστο περιβάλλον προμήθειας τείνουν να αλληλοβοηθούνται τακτικά. Μια ατομική προμήθεια πωλήσεων σε αυτό το περιβάλλον ομαδικής εργασίας θα προκαλούσε δυσαρμονία και θα έδινε έμφαση στις λανθασμένες συμπεριφορές πώλησης.

Γιατί να πληρώνετε στους πωλητές έναν βασικό μισθό;

Οι εργοδότες καταβάλλουν γενικά στους πωλητές έναν βασικό μισθό εκτός από την προμήθεια πωλήσεων. Ο μισθός αναγνωρίζει το γεγονός ότι ο χρόνος ενός υπαλλήλου πωλήσεων δεν δαπανάται όλοι για άμεσες πωλήσεις. Έχετε άλλες πτυχές της εργασίας που πρέπει να πληρώσετε στο προσωπικό πωλήσεων για να ολοκληρώσετε.

Αυτές οι εργασίες μπορούν να περιλαμβάνουν την εισαγωγή πωλήσεων σε ένα σύστημα παρακολούθησης, την εισαγωγή στοιχείων επικοινωνίας πελατών σε μια κοινόχρηστη βάση δεδομένων της εταιρείας, τη συλλογή ονομάτων για λίστες κλήσεων και την προσέγγιση δυνητικών πελατών σε εκδηλώσεις βιομηχανίας και εμπορικές εκθέσεις.

Τα καθήκοντα ενός πωλητή μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν θέσεις εργασίας όπως υποψήφιους πελάτες με ψυχρή κλήση και εργασία στο περίπτερο σε εμπορικές εκθέσεις και άλλες εκδηλώσεις του κλάδου. Μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν παρακολούθηση με τους αγοραστές του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους για να εξακριβώσουν το βαθμό στον οποίο ικανοποίησε τις ανάγκες τους. (Αυτές οι κλήσεις μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν την υποβολή προτάσεων για βελτίωση.)

Όπως μπορείτε να δείτε, τα καθήκοντα των πωλητών απαιτούν αποζημίωση πέρα ​​από μια προμήθεια πωλήσεων σε πολλές περιπτώσεις. Ενώ μερικοί πωλητές με υψηλή αποζημίωση ενδέχεται να κάνουν αυτές τις σχετικές εργασίες ως μέρος της εργασίας, ο μέσος πωλητής σας χρειάζεται έναν βασικό μισθό για να ανταποκριθεί στις ανάγκες του.

Ο βασικός μισθός μπορεί επίσης να ποικίλλει από εταιρεία σε εταιρεία ανάλογα με την υποστήριξη και την υπηρεσία που αναμένεται να παρέχει ο αντιπρόσωπος πωλήσεων στον πελάτη, ενώ ο πελάτης μαθαίνει πώς να χρησιμοποιεί ή να ενσωματώνει το προϊόν. Ενώ ορισμένες εταιρείες έχουν πρόσθετο προσωπικό σε ρόλους τεχνικής υποστήριξης ή στην εξυπηρέτηση πελατών, άλλες αναμένουν ότι αυτή η παρακολούθηση και η διδασκαλία θα προέρχονται από το δυναμικό πωλήσεών τους.

Πώς λειτουργεί μια Επιτροπή Πωλήσεων

Ανάλογα με το σύστημα αποζημίωσης, ένας πωλητής μπορεί να καταβάλλεται προμήθεια πωλήσεων βάσει ενός ποσοστού του ποσού της πώλησης, όπως το 3% της συνολικής τιμής πώλησης, μια τυπική προμήθεια για οποιαδήποτε πώληση όπως 500 $ ανά πώληση έναντι x πωλήσεων σε εβδομάδα ή μήνας, ή ένα ομαδικό ποσοστό των συνολικών πωλήσεων του τμήματος για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

Στο ποσοστό του σχεδίου προμήθειας πωλήσεων, η προμήθεια πωλήσεων μπορεί να αυξηθεί ή να μειωθεί καθώς αυξάνεται ο όγκος των πωλήσεων. Αυτό είναι σημαντικό επειδή θέλετε να ενθαρρύνετε τους υπαλλήλους πωλήσεων να αυξήσουν τις πωλήσεις. Δεν θέλετε οι πωλητές να γίνουν άνετοι παράγοντας πωλήσεις σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο όταν ο στόχος σας είναι να αναπτύξετε την εταιρεία σας.

Ανάλογα με την κουλτούρα της εταιρείας σας και τις προσδοκίες σας από τους εργαζομένους, οι εργοδότες μπορούν να επιλέξουν να πληρώσουν ένα τυπικό μπόνους σε όλους τους υπαλλήλους της εταιρείας όταν οι πωλήσεις υπερβαίνουν ένα συγκεκριμένο ποσό δολαρίου. Οι εργοδότες μπορούν επίσης να πληρώσουν ένα μπόνους με βάση το ποσοστό της αύξησης των πωλήσεων.

Αυτό το πολιτιστικό μοντέλο τονίζει ότι, ενώ ο πωλητής μπορεί να έχει πραγματοποιήσει την πραγματική πώληση, η εξυπηρέτηση πελατών, η εκπαίδευση και η τεχνική υποστήριξη δίδαξαν στον πελάτη πώς να χρησιμοποιεί το προϊόν. Το μάρκετινγκ έφερε τον πελάτη στην πόρτα, οπότε ο πωλητής είχε την ευκαιρία να πραγματοποιήσει την πώληση. Η μηχανική σχεδίασε και έκανε το προϊόν και ούτω καθεξής.

Οι εργοδότες μπορούν επίσης να επιλέξουν να ανταμείβουν τους εργαζομένους με τριμηνιαία κατανομή κερδών στην οποία ένα ποσοστό των πωλήσεων κατανέμεται στους εργαζομένους για να ανταμείβει και να αναγνωρίζει τις προσπάθειές τους. Σε ένα σύστημα κατανομής κερδών, ο εργοδότης γνωστοποιεί ότι η αποδοτικότητα είναι ευθύνη κάθε εργαζομένου. Είτε ο εργαζόμενος πραγματοποιεί άμεσες πωλήσεις, ελέγχει το κόστος ή ξοδεύει με σύνεση, κάθε εργαζόμενος ανταμείβεται για τη συνεισφορά του στα κέρδη.

Πώς να πληρώσετε την Επιτροπή Πωλήσεων

Θα πρέπει να πληρώσετε προμήθειες πωλήσεων στους υπαλλήλους στον κανονικό μισθό μετά την πραγματοποίηση της πώλησης. Ένα άλλο μοντέλο πληρώνει τους υπαλλήλους κάθε μήνα. Είναι άδικο να ζητάτε από τους υπαλλήλους να περιμένουν τις προμήθειές τους έως ότου ο πελάτης σας πληρώσει. Ο εργαζόμενος δεν έχει κανέναν έλεγχο για το πότε ο πελάτης θα πληρώσει τον λογαριασμό του.

Αποθαρρύνει και αποθαρρύνει τον πωλητή να περιμένει να λάβει τις προμήθειές του. Στην πραγματικότητα, εάν οι προμήθειες πωλήσεων βασίζονται σε οποιονδήποτε παράγοντα που ο εργαζόμενος δεν μπορεί να ελέγξει, διακινδυνεύετε ότι τα θετικά κίνητρα και η δέσμευση των εργαζομένων θα διαλυθούν σε ένα περιβάλλον αποδέσμευσης των εργαζομένων.

Πληρώνοντας τον υπάλληλο μετά την πραγματοποίηση της πώλησης, ενισχύετε το κίνητρο του εργαζομένου να συνεχίσει να παράγει πωλήσεις.

Τι είναι ένα όριο πωλήσεων;

Ένα όριο πωλήσεων είναι το ποσό των πωλήσεων σε δολάρια που αναμένεται να πουλήσει ένας υπάλληλος πωλήσεων σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, συχνά ένα μήνα ή ένα τρίμηνο. Η ποσόστωση μπορεί να ενθαρρύνει έναν πωλητή να πουλήσει περισσότερα ή μπορεί να επηρεάσει αρνητικά τους υπαλλήλους και να δημιουργήσει σοβαρό άγχος.

Πώς ορίζετε το όριο πωλήσεων, εάν το όριο πωλήσεων είναι ένας κινούμενος στόχος, εάν λαμβάνει υπόψη παράγοντες όπως η κατάσταση της οικονομίας, επηρεάζουν το επίπεδο πίεσης και το κίνητρο του δυναμικού πωλήσεών σας.

Ένα ρεαλιστικό όριο μπορεί να ενθαρρύνει περισσότερες πωλήσεις, να παρακινήσει τους υπαλλήλους, επειδή οι άνθρωποι θέλουν να γνωρίζουν ποιος είναι ο στόχος και να παρέχουν σαφείς προσδοκίες από τη διοίκηση σχετικά με το τι αποτελεί επιτυχία στις πωλήσεις στην εταιρεία σας.

Μπορείτε να βρείτε ένα ρεαλιστικό όριο πωλήσεων κοιτάζοντας τις μέσες πωλήσεις ανά υπάλληλο στο τμήμα και διαπραγματευόμενοι τεντωμένους στόχους από εκεί.

Οι ποσοστώσεις πωλήσεων είναι μια άλλη συχνά χρησιμοποιούμενη ιδέα, αλλά έχουν τη δυνατότητα να βλάψουν το ηθικό των εργαζομένων. Μπορούν επίσης να περιορίσουν το ποσό που πωλεί ένας εργαζόμενος δημιουργώντας μια τεχνητή προσδοκία.

Μπορούν να ενθαρρύνουν την κακή μεταχείριση των πελατών και την έλλειψη παρακολούθησης με τους πελάτες - θέσεις εργασίας που δεν υπολογίζονται για την επίτευξη του ορίου πωλήσεων. Μπορούν επίσης να προκαλέσουν σε μια εργαζόμενη να αποτύχει να ολοκληρώσει τα απαραίτητα στοιχεία της εργασίας της που δεν κερδίζουν προμήθειες, όπως ενημέρωση της βάσης δεδομένων πελατών, αναζήτηση για δυνητικούς πελάτες και διατήρηση σχέσεων με τους πελάτες.

Έννοιες που σχετίζονται με την Επιτροπή Πωλήσεων

Θα συναντήσετε αυτούς τους όρους όταν εξερευνήσετε περαιτέρω την έννοια της προμήθειας πωλήσεων.

Σχεδιάζω:

Με βάση τις μελλοντικές προμήθειες πωλήσεων, ο εργοδότης πληρώνει στον υπάλληλο πωλήσεων ένα ποσό χρημάτων εκ των προτέρων. Ο εργοδότης υποθέτει ότι ο πωλητής θα πουλήσει αρκετά προϊόντα αργότερα για να κερδίσει περισσότερα από την κλήρωση στις προμήθειες πωλήσεων. Το ποσό ανάληψης αφαιρείται από μελλοντικές προμήθειες.

Αυτό είναι ένα εργαλείο που χρησιμοποιείται συχνά όταν ένας υπάλληλος πωλήσεων ξεκινά μια νέα εργασία σε έναν οργανισμό. Δίνει στον πωλητή εισόδημα προτού καταστήσει τις πωλήσεις επιλέξιμες για προμήθειες πωλήσεων. Υποτίθεται ότι ένας υπάλληλος θα πάρει λίγο χρόνο για να φτάσει στην ταχύτητα των προϊόντων, να κάνει επαφές και πολλά άλλα.

Στρατηγικό σχέδιο της Επιτροπής:

Σε ένα κλιμακωτό σχέδιο προμηθειών, το ποσό της προμήθειας πωλήσεων αυξάνεται καθώς ο πωλητής πωλεί περισσότερο προϊόν. Για παράδειγμα, για πωλήσεις έως και 25.000 $, το προσωπικό πωλήσεων λαμβάνει προμήθεια 2 τοις εκατό. Για πωλήσεις μεταξύ 25,001 και 50.000 $, το προσωπικό πωλήσεων λαμβάνει προμήθεια 2,5 τοις εκατό. Για πωλήσεις μεταξύ 50,001 και 75.000 $, λαμβάνουν 3 τοις εκατό και ούτω καθεξής.

Το κλιμακωτό σχέδιο προμηθειών ενθαρρύνει τους υπαλλήλους να αυξάνουν συνεχώς την ποσότητα του προϊόντος που πωλείται. Παρέχει επίσης στους υπαλλήλους πωλήσεων πρόσθετο κίνητρο να πουλήσουν νέα προϊόντα, αναβαθμίσεις σε παλαιότερα προϊόντα και να παραμείνουν σε επαφή με πιθανούς επαναλαμβανόμενους πελάτες.

Θα χρειαστεί να δώσετε το όνομα της εταιρείας σας και άλλες πληροφορίες, αλλά αυτός ο ιστότοπος διαθέτει πληροφορίες σχετικά με τις τάσεις στην αποζημίωση πωλήσεων που μπορεί να σας φανούν χρήσιμες.