Γιατί φοβάστε να ζητήσετε την πώληση
Περιεχόμενο
Οι προοπτικές σχεδόν ποτέ δεν βγαίνουν και λένε, "Εντάξει, θέλω να αγοράσω αυτό το προϊόν τώρα". Ανεξάρτητα από το πόσο ενδιαφέρονται είναι, θα έχουν την τάση να σας αφήσουν να βγείτε από την πόρτα, εκτός εάν ζητήσετε συγκεκριμένα την πώληση. Όμως, ζητώντας από κάποιον να αγοράσει από εσάς με τόσες πολλές λέξεις μπορεί να είναι μια τρομακτική εμπειρία, ειδικά για κάποιον που είναι σχετικά νέος στις πωλήσεις. Το τέχνασμα για να ξεπεραστεί αυτός ο φόβος είναι να τον καταργήσετε και να τον κατανοήσετε.
Ο φόβος της κακής αντίληψης
Μια κοινή αιτία κλεισίματος του φόβου είναι ένα ζήτημα αντίληψης. Οι πωλητές φοβούνται να θεωρηθούν ως πιεστικοί, άπληστοι ή με διαφορετικό τρόπο. Πολλοί πωλητές δεν τους αρέσει να κλείνουν οι ίδιοι και φοβούνται ότι οι προοπτικές τους θα έχουν παρόμοια στάση. Ναι, θα συναντήσετε την περιστασιακή προοπτική (συνήθως κάποιος που έχει πωλήσει ο ίδιος ή γνωρίζει τις τυπικές προσεγγίσεις πωλήσεων) που θα αποσυρθεί αν ζητήσετε την πώληση. Αλλά αυτές οι προοπτικές είναι εξαιρετικά σπάνιες και αν είναι εξοικειωμένοι με τη διαδικασία πωλήσεων, θα γνωρίζουν απόλυτα ότι κάνετε ακριβώς τη δουλειά σας.
Δεν είναι πραγματικά απαραίτητο να είμαστε πιεστικοί ή επιθετικοί για να κλείσεις κάποιον. Εάν έχετε κάνει καλή δουλειά στο υπόλοιπο της παρουσίασης, το κλείσιμο θα ακολουθήσει φυσικά και θα μοιάζει με το επόμενο λογικό βήμα. Στην ιδανική περίπτωση, όταν ολοκληρωθεί η παρουσίασή σας, θα έχετε προσελκύσει το ενδιαφέρον της προοπτικής και θα απαντήσετε σε τυχόν αντιρρήσεις που έχει. Εάν η προοπτική είναι ήδη πεπεισμένη, το να ζητάτε την πώληση μπορεί να είναι τόσο απλό όσο λέγοντας, "Ωραία, ας αρχίσουμε να συμπληρώνουμε τα χαρτιά."
Φόβος να κάνετε λάθος
Ένας άλλος πολύ κοινός φόβος, ειδικά μεταξύ των νέων πωλητών, είναι ο φόβος να κάνει λάθος. Το κλείσιμο είναι πολύ δύσκολο στην αρχή και οι νέοι πωλητές συχνά δεν είναι σίγουροι πώς και πότε θα αρχίσουν να κλείνουν. Έτσι τείνουν να διστάζουν και να διστάζουν μέχρι να σκεφτούν ότι είναι πολύ αργά εντελώς και απλώς να τα παρατήσουν εντελώς.
Ο καλύτερος τρόπος για να νιώσετε πιο άνετα με την τεχνική κλεισίματος είναι να την εξασκήσετε. Μπορεί να πετύχετε μερικές πωλήσεις στην πορεία, αλλά αν δεν προσπαθήσετε να ζητήσετε την πώληση, σχεδόν σίγουρα θα χάσετε αυτήν την προοπτική. Κάνοντας μια προσπάθεια, θα προχωρήσετε ένα βήμα πιο κοντά στο να γίνετε φυσικό πιο κοντά. Και ακόμη και αν το «κλείσιμο της πρακτικής» σας είναι αμήχανο, υπάρχει μια καλή πιθανότητα να πάρετε αυτήν την πώληση ούτως ή άλλως! Οι πιθανότητες είναι, ακούτε πολύ καλύτερα από την προοπτική, τότε κάνετε στον εαυτό σας.
Φόβος απόρριψης
Τέλος, οι πωλητές δεν ζητούν την πώληση επειδή φοβούνται να επιστρέψουν «όχι». Ο φόβος απόρριψης είναι ένα σημαντικό εμπόδιο για οποιονδήποτε πωλητή και είναι κάτι που θα πρέπει να ξεπεράσετε εάν θέλετε να πετύχετε στις πωλήσεις. Η απόρριψη είναι αναπόφευκτο μέρος των πωλήσεων. Το σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι όταν μια προοπτική αρνηθεί να αγοράσει από εσάς, δεν είναι προσωπική απόρριψη. Οι προοπτικές αποφασίζουν να μην αγοράσουν για μια μεγάλη ποικιλία λόγων, πολλοί από τους οποίους δεν έχουν καμία σχέση με εσάς.
Ο καλύτερος τρόπος για να ξεπεράσετε το φόβο της απόρριψης είναι να τρίψετε τα δόντια σας και να το αντιμετωπίσετε. Όπως όλοι οι φόβοι, μόλις το αντιμετωπίσετε μερικές φορές, θα αρχίσει να χάνει τη δύναμή του πάνω σας. Μετά από λίγο, τα «nos» που ακούτε θα φαίνονται λιγότερο σημαντικά - ειδικά όταν αρχίσετε να παίρνετε «ναι» αντ 'αυτού και να συνειδητοποιήσετε πόσο καλά αισθάνεται! Όταν ετοιμάζεστε να ζητήσετε την πώληση και αρχίσετε να αισθάνεστε ότι αυτό το τρομακτικό φόβο, θυμηθείτε ότι αυτό το συναίσθημα είναι αυστηρά προσωρινό και όσο περισσότερο κλείνετε, τόσο πιο γρήγορα θα εξασθενίσει.
