Πώς να λαμβάνετε παραπομπές σε πωλήσεις
Περιεχόμενο
Οι παραπομπές - αλλιώς γνωστές ως γνωστοί σε κάποιον που γνωρίζετε για να σας προσφέρουν θερμούς πελάτες σε νέες προοπτικές - είναι πολύτιμοι για τους πωλητές σε όλους τους κλάδους.
Τα δεδομένα από τη Nielsen δείχνουν ότι ο πωλητής είναι τέσσερις φορές πιο πιθανό να κλείσει μια πώληση σε έναν προβάδισμα σε αντίθεση με έναν κρύο προβάδισμα. Αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να δημιουργήσετε τέσσερις φορές περισσότερες πωλήσεις αν εστιάσετε στη λήψη παραπομπών από ό, τι εάν ξοδέψατε εκείνο τον χρόνο κρύες κλήσεις. Αυτή είναι μια τεράστια ευκαιρία για αύξηση των πωλήσεων (και λιγότερες κρύες κλήσεις). Ευτυχώς, υπάρχουν ευκαιρίες για παραπομπές γύρω σας.
Υπάρχοντες πελάτες
Οι δικοί σας πελάτες είναι η ευκολότερη και πιο φιλική πηγή παραπομπής. Στην πραγματικότητα, εάν τους αντιμετωπίζετε σωστά, μπορεί να βγουν έξω και να κάνουν κάποια πώληση για εσάς. Τότε λαμβάνετε αυτές τις υπέροχες εκκλήσεις από συνάδελφο ή θείο κάποιου λέγοντας: «Ακούω ότι πουλάτε τα καλύτερα widget στην πόλη. Θα ήθελα να αγοράσω 40 από αυτά. "
Μην περιμένετε οι πελάτες σας να κάνουν όλη τη δουλειά για εσάς — σηκώστε το τηλέφωνο και ζητήστε την παραπομπή ή στείλτε τους μια επιστολή αίτησης παραπομπής. Ωστόσο, είναι καλή ιδέα να κάνετε check in με τους πελάτες σας μερικές εβδομάδες ή μήνες μετά την πώληση. Μπορείτε να τους ρωτήσετε πώς απολαμβάνουν το προϊόν, να μάθετε εάν έχουν οποιεσδήποτε ερωτήσεις και, στη συνέχεια, να θέσετε την ερώτηση: "Ποιος άλλος γνωρίζετε ποιος μπορεί να επωφεληθεί από αυτό το προϊόν, όπως έχετε;"
Σύμφωνα με τον Nielsen, το 92% των καταναλωτών εμπιστεύονται παραπομπές από άτομα που γνωρίζουν.
νέοι πελάτες
Αμέσως μετά το κλείσιμο μιας πώλησης με κάποιον, είναι η καλύτερη στιγμή για να λάβετε παραπομπές από αυτόν, επειδή είναι ενθουσιασμένοι για τη νέα τους αγορά. Μερικοί πωλητές ανησυχούν να ζητήσουν παραπομπές σε αυτό το σημείο επειδή θέλουν απλώς να φύγουν από εκεί σε περίπτωση που η προοπτική αλλάξει γνώμη. Εάν δεν έχετε χρησιμοποιήσει τακτικές υψηλής πίεσης για να εκφοβίσετε κάποιον να αγοράσει (μην το κάνετε αυτό), ο νέος σας πελάτης είναι πιθανώς ενθουσιασμένος και ενθουσιώδης. Χτυπήστε τους για παραπομπή αμέσως, ενώ η ενέργεια και ο ενθουσιασμός τους βρίσκονται στο αποκορύφωμά τους.
Οι παραπομπές από στόμα σε στόμα είναι ο κύριος παράγοντας που οδηγεί πίσω από το 20 έως 50 τοις εκατό όλων των αποφάσεων αγοράς, σύμφωνα με την McKinsey & Company.
Προοπτικές που δεν μπορούσατε να κλείσετε
Εάν ρίχνετε μια προοπτική και σας απορρίπτουν, μην απλώς ανοίγετε την πόρτα. Λάβετε μια παραπομπή ή δύο, και θα έχετε αλλάξει μια ήττα σε μια νίκη.
Μπορεί να κουνάτε το κεφάλι σας και να σκέφτεστε, «Αυτό είναι τρελό. Γιατί ένα άτομο που δεν θα αγόραζε καν από μένα θα μου έδινε παραπομπές; "
Πολλές πωλήσεις πέφτουν όχι επειδή η προοπτική δεν σας αρέσει ή το προϊόν σας, αλλά επειδή απλά δεν ταιριάζουν. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι η τέλεια ευκαιρία να μάθετε αν γνωρίζουν κάποιον που είναι μια καλή εφαρμογή. Μην υποθέσετε ότι η προοπτική δεν σας αρέσει εσείς και το προϊόν σας. Δεν έχετε τίποτα να χάσετε ρωτώντας.
Το εβδομήντα επτά τοις εκατό των καταναλωτών είναι πιο πιθανό να αγοράσουν ένα νέο προϊόν αφού μάθουν για αυτό από έναν φίλο ή μέλος της οικογένειας, σύμφωνα με τον Nielsen.
Ολοι οι άλλοι
Κυριολεκτικά, οποιοσδήποτε συναντάτε υπό οποιεσδήποτε συνθήκες μπορεί να σας δώσει παραπομπή. Σε τελική ανάλυση, ο μέσος άνθρωπος γνωρίζει περισσότερα από 250 άλλα άτομα. Πιστεύετε πραγματικά ότι κανένα από αυτά τα εκατοντάδες άτομα δεν ταιριάζει καλύτερα στα προϊόντα σας;
Ρωτήστε σε όλους — το στεγνοκαθαριστήριο, τον λογιστή, τον γείτονά σας, ακόμη και το άτομο που βρίσκεται πίσω σας στο σούπερ μάρκετ. Θα εκπλαγείτε με πόσους δυνητικούς πελάτες θα πέσουν στην αγκαλιά σας ως αποτέλεσμα μιας σύντομης συνομιλίας.
