Πώς να εντοπίσετε σήματα αγοράς από προοπτικές
Περιεχόμενο
- Όταν μια προοπτική ρωτάει είναι ένα ενθαρρυντικό σημάδι
- Αντιμετώπιση αντιρρήσεων
- Ευκολία σε μια αγορά
Όταν μια προοπτική αρχίζει να σκέφτεται να αγοράσει από εσάς, πιθανότατα δεν θα βγει έξω και θα το πει. Στην πραγματικότητα, μπορεί να μην συνειδητοποιήσει καν πόσο ενδιαφέρεται. Αντί να δηλώνουν ανοιχτά το ενδιαφέρον του, οι περισσότερες προοπτικές θα αρχίσουν να κάνουν «σήματα αγοράς», είτε με τη μορφή ερωτήσεων είτε δηλώσεων. Η αναγνώριση αυτών των σημάτων αγοράς θα σας δώσει ένα ισχυρό πλεονέκτημα.
Όταν μια προοπτική ρωτάει είναι ένα ενθαρρυντικό σημάδι
Κάθε φορά που ένας υποψήφιος σας υποβάλλει ερωτήσεις κατά την παρουσίαση των πωλήσεών σας, είναι ένα ενθαρρυντικό σημάδι. Σε τελική ανάλυση, είναι μια προοπτική που δεν ενδιαφερόταν καθόλου να μην σας ενοχλεί να σας κάνει ερωτήσεις. Ωστόσο, ορισμένες ερωτήσεις στέλνουν μια ιδιαίτερα ισχυρή δήλωση ενδιαφέροντος. Αυτά είναι γενικά ερωτήματα που δείχνουν ότι η προοπτική φαντάζεται ότι κατέχει το προϊόν.
Για παράδειγμα, μια προοπτική μπορεί να θέσει μια ερώτηση όπως, "Ποιος θα είναι υπεύθυνος για την υποστήριξη του προϊόντος;" ή "Πόσο διαρκεί η παράδοση;" Αυτά είναι εξαιρετικά ισχυρά σήματα αγοράς και πρέπει να σας δείχνουν ότι ο πελάτης ενδιαφέρεται πραγματικά. Μόλις απαντήσετε στην ερώτηση του υποψήφιου πελάτη, μπορείτε να αναπτύξετε το ενδιαφέρον του περαιτέρω ζωγραφίζοντας μια εικόνα του πώς θα είναι η ζωή του όταν κατέχει το προϊόν.
Ένα άλλο ισχυρό σήμα αγοράς θα ήταν όταν ένας υποψήφιος σας ζητά να επαναλάβετε κάτι ή να σκάψετε για περισσότερες πληροφορίες. Για παράδειγμα, μπορεί να πει "Τι άλλο μπορεί να κάνει αυτό το προϊόν;" ή "Μπορείτε να δείτε περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με αυτό το τελευταίο χαρακτηριστικό;" Αυτό σας λέει ποια πτυχή της παρουσίασής σας ή του ίδιου του προϊόντος βρήκε ιδιαίτερα ενδιαφέρουσα. Ένα τέτοιο ενδιαφέρον συνήθως επισημαίνει ένα hot button ή ένα πόνο που μπορείτε αργότερα να τονίσετε στην παρουσίασή σας για να συμβάλετε στη σύναψη της συμφωνίας.
Οι αντιρρήσεις είναι συνήθως ένα σήμα αγοράς, αν και δεν είναι τόσο ισχυρές. Όταν μια προοπτική κάνει μια αντίρρηση, σημαίνει ότι σκέφτεται να αγοράσει, αλλά ανησυχεί για μία ή περισσότερες πτυχές της αγοράς. Ερωτήσεις όπως "Τι γίνεται αν δεν είμαι ικανοποιημένος με το προϊόν;" ή δηλώσεις όπως "Δεν μπορώ να το αντέξω αυτό" σημαίνει ότι έχετε αρχίσει τουλάχιστον να διασκεδάζετε το ενδιαφέρον της προοπτικής.
Αντιμετώπιση αντιρρήσεων
Όταν χειρίζεστε αντιρρήσεις, θυμηθείτε ότι ο υποψήφιος προσπαθεί να σας πει ότι ενδιαφέρεται, αλλά δεν έχει αρκετές πληροφορίες για να αποφασίσει με βεβαιότητα εάν θέλει να αγοράσει. Εάν μπορείτε να του δώσετε τις πληροφορίες που χρειάζεται, μπορείτε να βασιστείτε στο κλείσιμο της συμφωνίας. Επομένως, οι αντιρρήσεις είναι ένα καλό σημάδι, όχι ένα πρόβλημα - να τους αντιμετωπίζετε με σεβασμό και θα σας οδηγήσουν κατευθείαν σε μια πώληση.
Οι αντιρρήσεις δεν είναι οι μόνες δηλώσεις που μπορεί να κάνει μια προοπτική ως σήμα αγοράς. Εάν μια προοπτική λέει κάτι σαν, "Αυτό το χαρακτηριστικό ακούγεται φανταστικό" ή "Αυτό θα λειτουργούσε πολύ καλά με τα υπάρχοντα συστήματά μας", είναι μια αρκετά ισχυρή δήλωση ενδιαφέροντος. Λάβετε υπόψη ότι σε σπάνιες περιπτώσεις, μια προοπτική μπορεί να χρησιμοποιεί τόσο ισχυρές δηλώσεις ως ψευδές σήμα αγοράς. Αυτές οι έξυπνες προοπτικές προσπαθούν να αυξήσουν τις ελπίδες σας έτσι ώστε να μπορούν να διαπραγματευτούν από μια ισχυρότερη διαπραγματευτική θέση. Οι περισσότερες προοπτικές θα κάνουν αυτές τις δηλώσεις με απόλυτη ειλικρίνεια, αλλά είναι σοφό να είστε λίγο προσεκτικοί.
Ευκολία σε μια αγορά
Ένα σήμα αγοράς, ακόμη και ένα πολύ δυνατό, δεν είναι απαραίτητα η υπόθεσή σας να βυθιστείτε στο τέλος. Σχεδόν όλοι έχουν αντίσταση να «πουληθούν» και αν αρχίσουν να αισθάνονται σαν να τους πιέζετε, είναι πιθανό να σπρώξουν πίσω. Επομένως, αντί να χτυπήσετε την προοπτική με το πιο ισχυρό κλείσιμο, δοκιμάστε να τους χαλαρώσετε στην αγορά. Εάν λάβετε ένα ισχυρό σήμα αγοράς και πιστεύετε ότι είναι κατάλληλο, ίσως είναι καλή στιγμή να κλείσετε μια δοκιμή. Εάν η προοπτική ανταποκρίνεται καλά, μπορείτε να προχωρήσετε στο κλείσιμο. Εάν όχι, εξακολουθείτε να έχετε την επιλογή να αποσυρθείτε λίγο και να συνεχίσετε τη διαδικασία πωλήσεων.
