Η αναζήτηση που αποφέρει αποτελέσματα
Περιεχόμενο
Πόσος χρόνος ξοδεύετε αναζητώντας δυνητικούς πελάτες; Προσπαθήστε να υπολογίσετε περίπου πόσες ώρες την εβδομάδα επενδύετε σε δραστηριότητες αναζήτησης πωλήσεων. Τώρα εξαλείψτε όλες τις δραστηριότητες που δεν περιλαμβάνουν επαφή με έναν προβάδισμα και προσπάθεια να κλείσετε ραντεβού. Ο έλεγχος λιστών δυνητικών πελατών, η σύνταξη σεναρίων και μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ο προγραμματισμός εκδηλώσεων κ.λπ. είναι όλες εξαιρετικές και χρήσιμες δραστηριότητες, αλλά δεν είναι δραστηριότητες αναζήτησης - είναι δραστηριότητες προ-αναζήτησης. Εάν καταργήσετε αυτές τις ώρες από την εκτίμησή σας, αυτό είναι πόσες ώρες έχετε πραγματικά περάσει να αναζητήσετε. Και αν είστε σαν τους περισσότερους πωλητές, αυτός ο αναθεωρημένος αριθμός είναι πολύ μικρός.
Δημιουργία αγωγού
Η αναζήτηση για δυνητικούς πελάτες είναι το πρώτο βήμα στη διαδικασία πώλησης. Ένας αγωγός πωλήσεων έχει περισσότερο σχήμα διοχέτευσης παρά σωλήνας: είναι ευρύτερος στην αρχή της διαδικασίας πωλήσεων όταν αρχίζετε να έρχεστε σε επαφή με δυνητικούς πελάτες και, στη συνέχεια, μειώνεται καθώς οι πιθανοί πελάτες εγκαταλείπουν τη λειτουργία σε κάθε στάδιο της διαδικασίας. Επομένως, εάν δεν διατηρήσετε τις δραστηριότητές σας για αναζήτηση, τότε μέχρι το τέλος της διαδικασίας θα έχετε πολύ μεγάλες πιθανές πωλήσεις.
Επειδή πρέπει να προσεγγίσετε τόσους δυνητικούς πελάτες μόνο για να διατηρήσετε τη ροή των πωλήσεών σας, η αποτελεσματικότητα και η σωστή χρήση του χρόνου σας είναι πιο σημαντικές όταν αναζητάτε αναζήτηση από ό, τι σε οποιοδήποτε άλλο στάδιο του κύκλου πωλήσεων. Αυτό σημαίνει ότι περικόπτει αδίστακτα κάθε δραστηριότητα που δεν έχει αποτελέσματα. Εάν ξοδεύετε ώρες εκτυπώνοντας φυλλάδια και κολλώντας τα στα παρμπρίζ του αυτοκινήτου και δεν λάβετε καμία απάντηση, τότε η συγκεκριμένη δραστηριότητα είναι άχρηστη - αφιερώστε τον πολύτιμο χρόνο σας ακολουθώντας μια προσέγγιση που σας αποδίδει με αποτελέσματα.
Προοπτικές ποιότητας
Η απόκτηση καλών δυνητικών πελατών είναι ένα κρίσιμο βήμα για να κάνετε την αναζήτηση σας πιο αποτελεσματική. Εάν καλείτε κρύα μια λίστα δυνητικών πελατών όπου το 50% των δυνητικών πελατών δεν πληροί τις προϋποθέσεις για το προϊόν σας, απλώς σπαταλάτε το μισό χρόνο σας. Βρείτε μια καλύτερη πηγή δυνητικών πελατών, είτε μέσω δικτύωσης, αγοράζοντας μια λίστα από έναν κύριο μεσίτη ή κάνοντας κάποια σοβαρή έρευνα μόνοι σας.
Ρύθμιση του ραντεβού
Μόλις έχετε τη λίστα σας μπροστά σας, πρέπει να έχετε κάτι πολύτιμο να τους πείτε για να μετακινήσετε αυτούς τους δυνητικούς πελάτες στο επόμενο στάδιο του κύκλου πωλήσεων. Σε αυτό το σημείο, δεν χρειάζεται να τα πουλήσετε στο προϊόν σας - αυτό θα έρθει αργότερα. Προς το παρόν, πρέπει να πουλήσετε τις προοπτικές σας στην αξία της συνομιλίας μαζί σας σε μεγαλύτερο μήκος. Ο στόχος σας κατά την αναζήτηση είναι να πουλήσετε το ραντεβού και να το κάνετε αυτό χρειάζεστε το ίδιο είδος εργαλείων που θα χρησιμοποιήσετε για να πουλήσετε το προϊόν σας - μια καλή προσφορά, μερικά οφέλη για να δοκιμάσετε την προοπτική και τις δεξιότητες να τα παρουσιάσετε με τρόπο που θα ενθουσιάσει τις προοπτικές σας.
Τρόποι δημιουργίας προοπτικών
Οι κρύες κλήσεις μέσω τηλεφώνου, οι αναζητήσεις μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, οι επισκέψεις από πόρτα σε πόρτα, ακόμη και η αλληλογραφία σαλιγκαριών είναι πιθανές δυνατότητες αναζήτησης. Πρέπει να αφιερώσετε πολύ χρόνο κάνοντας μία ή περισσότερες από αυτές τις δραστηριότητες για να λάβετε αποτελέσματα. Συνήθως, η πιο αποτελεσματική προσέγγιση είναι να χρησιμοποιήσετε πολλαπλά κανάλια πωλήσεων για να πετύχετε τους πελάτες σας, καθώς οι μεμονωμένες προοπτικές θα ανταποκρίνονται καλύτερα σε διαφορετικά κανάλια. Για παράδειγμα, εάν έχετε δοκιμάσει τρεις φορές να επικοινωνήσετε τηλεφωνικά με έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων και δεν είναι ποτέ εκεί, τότε η απενεργοποίηση ενός μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μπορεί να είναι ο καλύτερος τρόπος για να τραβήξετε την προσοχή της.
Το άλλο κοινό λάθος αναζήτησης παραιτείται πολύ γρήγορα. Οι περισσότερες προοπτικές θα απαιτήσουν πολλές επαφές προτού συμφωνήσουν σε ένα ραντεβού. Και πάλι, η εναλλαγή των προσπαθειών επαφής σας (μια τηλεφωνική κλήση ακολουθούμενη από ένα email ή το αντίστροφο) εμποδίζει την προοπτική να ενοχληθεί από την επιμονή σας, αλλά σας δίνει επιπλέον ευκαιρίες για να ολοκληρώσετε αυτό το ραντεβού.
