Κατανόηση διαφορετικών μεθόδων προσέγγισης πωλήσεων
Περιεχόμενο
Δεν υπάρχει καμία καλύτερη προσέγγιση πωλήσεων. Η προσωπικότητά σας και το ιστορικό σας θα καθορίσουν ποιος τύπος τεχνικής πωλήσεων είναι πιο αποτελεσματικός για εσάς. Ακόμα κι αν έχετε μια μεθοδολογία που λειτουργεί καλά, είναι καλή ιδέα να δοκιμάσετε μια διαφορετική προσέγγιση τώρα και ξανά.
Η δοκιμή νέων μεθόδων σάς αποτρέπει από το χτύπημα και μπορεί να εκπλαγείτε από το πόσο καλά λειτουργεί μια νέα προσέγγιση πωλήσεων για εσάς. Στην πραγματικότητα, πολλοί πωλητές κάνουν καλύτερα χρησιμοποιώντας έναν συνδυασμό προσεγγίσεων.
Ο Στιγμιαίος Φίλε
Οι άνθρωποι αισθάνονται καλύτερα να αγοράζουν από κάποιον που τους αρέσει. Οι πωλητές που χρησιμοποιούν την προσέγγιση Buddy είναι ζεστοί και φιλικοί, κάνουν ερωτήσεις και δείχνουν ενδιαφέρον για τις προοπτικές τους. Προσπαθούν να συνδεθούν σε συναισθηματικό επίπεδο με κάθε υποψήφιο πελάτη.
Αυτή η προσέγγιση μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματική, αλλά μόνο στα σωστά χέρια. Συνήθως, οι πωλητές που είναι φυσικά φιλόξενοι και αγαπούν να κάνουν νέους φίλους. Μην δοκιμάσετε αυτήν την προσέγγιση με προοπτική, εκτός αν το εννοείτε - οι άνθρωποι μπορούν να πουν εάν το πλαστογραφείτε και θα είναι πολύ δυσαρεστημένοι με εσάς.
Θα πρέπει επίσης να κάνετε κάποια συνέχεια για να δείξετε ότι σας αρέσει και ότι ενδιαφέρεστε για την προοπτική. Για παράδειγμα, εάν συνομιλήσετε για το ένδεκα μηνών μωρό του υποψηφίου κατά τη διάρκεια του ραντεβού σας, θα πρέπει να συνεχίσετε στέλνοντας μια κάρτα και ένα μικρό δώρο ή και τα δύο κατά τα πρώτα γενέθλια του παιδιού.
Ο Γκουρού
Οι πωλητές που προτιμούν μια πιο λογική και λιγότερο συναισθηματική προσέγγιση αναγκάζονται να γίνουν ειδικοί σε οτιδήποτε και σε όλα όσα σχετίζονται με τη βιομηχανία τους. Τοποθετούν τον εαυτό τους ως επιλυτές προβλημάτων, ικανοί να απαντήσουν σε οποιαδήποτε ερώτηση και να αντιμετωπίσουν οποιοδήποτε ζήτημα που θέτει η προοπτική μπροστά τους.
Η προσέγγιση του γκουρού απαιτεί πολλή δουλειά μαθαίνοντας τις σχετικές πληροφορίες και συμβαδίζοντας με τις αλλαγές στη βιομηχανία σας. Αλλά αν είστε πρόθυμοι να βάλετε το χρόνο που χρειάζεται, μπορείτε να κάνετε πολύ καλά τόσο στην πώληση στις προοπτικές σας όσο και στη δημιουργία πολλών παραπομπών. Μόλις οι πελάτες καταλάβουν τι εξαιρετικός πόρος είστε, είναι πολύ πιθανό να στείλουν απευθείας σε εσάς φίλους και συναδέλφους με ερωτήσεις.
Ο Σύμβουλος
Αυτή η προσέγγιση συνδυάζει τις προσεγγίσεις «γκουρού» και «φίλε». Ο πωλητής που επιλέγει να χρησιμοποιήσει την προσέγγιση του συμβούλου εμφανίζεται ως ειδικός που έχει τα καλύτερα συμφέροντα του πελάτη. Γνωρίζει τα πάντα για τα προϊόντα της εταιρείας της και ζητώντας από έναν υποψήφιο μερικές ερωτήσεις, μπορεί να τον συνδυάσει με το καλύτερο προϊόν για τις ανάγκες του.
Ως προσέγγιση που συνδυάζει τις καλύτερες ποιότητες από τις δύο πρώτες μεθόδους, είναι εξαιρετικά αποτελεσματική. Αλλά απαιτεί επίσης πολύ χρόνο και προσπάθεια εκ μέρους ενός πωλητή. Πρέπει να είστε τόσο πεπειραμένοι και ικανοί να κάνετε μια συναισθηματική σύνδεση με τις προοπτικές σας. Εάν μπορείτε να διαχειριστείτε και τα δύο αυτά επιτεύγματα, οι πωλήσεις σας θα απογειωθούν σαν πύραυλος.
Το Networker
Η δικτύωση μπορεί να είναι μια μεγάλη βοήθεια για οποιονδήποτε πωλητή. Ο αφοσιωμένος δικτυωτής το μεταφέρει στο επόμενο επίπεδο, δημιουργώντας και διατηρώντας έναν ιστό φίλων, συναδέλφων, πωλητών από άλλες εταιρείες, πελάτες και πρώην πελάτες, και οποιονδήποτε άλλον γνωρίζει. Ένα αρκετά ισχυρό δίκτυο θα δημιουργήσει μια συνεχή ροή θερμών αγωγών που μπορούν να καλύψουν τις περισσότερες ή ακόμη και όλες τις ανάγκες του πωλητή.
Με αυτήν την προσέγγιση, θα αφιερώσετε πολύ χρόνο στην καλλιέργεια ανθρώπων. Είναι μια πολύ αποτελεσματική τεχνική για πωλητές που απολαμβάνουν να παρακολουθούν διάφορες εκδηλώσεις, πάρτι και ούτω καθεξής και να συναντούν νέους ανθρώπους. Απλώς θυμηθείτε ότι θα πρέπει να απαντήσετε κάνοντας εύνοιες και στέλνοντας οδηγούς πίσω στα άτομα που σας έχουν βοηθήσει στη σειρά τους.
Ο σκληρός πωλητής
Καλύτερα περιγράφεται ως «τρομάξτε την προοπτική για αγορά», η προσέγγιση της «σκληρής πώλησης» είναι αυτό που δίνει στους πωλητές μια κακή φήμη. Η σκληρή πώληση συνεπάγεται να κάνει κάποιος να αγοράσει ένα προϊόν, παρόλο που δεν το θέλει ή το χρειάζεται. Οι μέθοδοι κυμαίνονται από εκφοβισμό (π.χ. "Αγοράστε τώρα, ή θα αισθανθείτε ανόητοι αύριο"), έως χειραγώγηση (π.χ., "Εάν δεν αγοράσετε από εμένα, θα χάσω τη δουλειά μου"), έως και την απάτη (π.χ. "Αυτό το προϊόν έχει πολύ καλύτερο ρεκόρ ασφαλείας από τον ανταγωνισμό").
Κανένας ηθικός πωλητής δεν πρέπει να ακολουθήσει μια προσέγγιση σκληρής πώλησης. Δυστυχώς, εξακολουθούν να υπάρχουν πωλητές που χρησιμοποιούν αυτόν τον τύπο στρατηγικής πωλήσεων, παρόλο που το αποτέλεσμα είναι ένας πελάτης που δεν αγοράζει ποτέ ξανά και, αργά ή γρήγορα, μια κακή φήμη για την εταιρεία στο σύνολό της. Παραμείνετε σε μία ή περισσότερες από τις τέσσερις πρώτες προσεγγίσεις - όλες είναι αποτελεσματικές και ηθικές.
