Τι είναι το Gatekeeper;
Περιεχόμενο
Ένας θυρωρός στην επιχείρηση εκτελεί το ρόλο που φέρνει στο μυαλό η εικόνα που ο όρος φέρνει στο μυαλό. κάποιος που στέκεται σε ένα σημείο εισόδου για να αποτρέψει την ανεπιθύμητη κυκλοφορία. Είναι το άτομο που είναι υπεύθυνο για να αποφασίσει ποιος μπορεί να επικοινωνήσει με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, με στόχο να αποτρέψει τη διακοπή από ενοχλητικούς επισκέπτες και καλούντες. Οι θυρωροί και οι πωλητές έχουν συχνά διαφωνίες καθώς έχουν συνήθως αντίθετους στόχους.
Ο ρόλος ενός φύλακα πυλών
Ο θυρωρός μιας εταιρείας είναι συνήθως το πρώτο άτομο, όπως ένας ρεσεψιονίστ ή ένας γραμματέας σε μια επιχείρηση. Σε ένα εστιατόριο, μπορεί να είναι ο maître d '. Σε όλες τις περιπτώσεις, ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων, ο διευθυντής ή ο αρχιμάγειρας είναι απασχολημένος με την πρόκληση να διατηρήσει την επιχείρηση σε λειτουργία και να είναι κερδοφόρα. Δεν μπορούν να πάρουν κάθε κλήση ή να δουν κάθε επισκέπτη γιατί θα τους έπαιρνε από την κύρια εστίαση και την ευθύνη της εργασίας τους.
Εισαγάγετε τον φύλακα που προστατεύει και προστατεύει τον υπεύθυνο. Ο φύλακας των θυρών ελέγχει κλήσεις και επισκέπτες, συνήθως εκτρέποντας αυτούς που πιστεύουν ότι είναι ασήμαντοι. Ένας καλός φύλακας πύλης είναι διαισθητικός και μπορεί να εντοπίσει γρήγορα μια ασήμαντη διακοπή. Όποιος δεν καλεί να παραπονεθεί ή να αγοράσει κάτι, αλλά αντίθετα θέλει κάτι για τον εαυτό του, όπως οι πωλητές, απαγορεύεται η πρόσβαση.
Πύλες και εξωτερικοί πωλητές
Πολλοί φύλακες αναπτύσσουν ένα επίπεδο εχθρότητας προς τους εξωτερικούς πωλητές. Αυτό είναι κατανοητό αν θεωρείτε ότι οι πωλητές καταφεύγουν συχνά σε απάτες ή σε ψέματα για να ξεπεράσουν τους φρουρούς για να φτάσουν στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Ένας θυρωρός που επιτρέπει σε κάποιον αναξιόπιστη πρόσβαση στο αφεντικό πιθανότατα θα επιπλήξει, οπότε έχουν κίνητρο να κάνουν τη δουλειά τους καλά.
Δεν υπάρχει κόλπο που δεν θα οδηγήσει τον θυρωρό και τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων να ενοχληθούν από εσάς, κάτι που δεν είναι καλό αν ελπίζετε να πραγματοποιήσετε μια πώληση. Αντ 'αυτού, είναι καλύτερο να αντιμετωπίζετε τον φύλακα επαγγελματικά με σεβασμό. Ας ελπίσουμε ότι θα αποκτήσετε τη συνεργασία τους και αυτό μπορεί να κάνει την πώλησή σας πολύ πιο εύκολη στο κλείσιμο. Η εναλλακτική λύση είναι να τους ανταγωνίζονται στο σημείο που δεν θα έχετε καμία πιθανότητα να μιλήσετε ποτέ στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.
Παραβίαση της πύλης
Οι θυρωροί B2B, όπως οι ρεσεψιονίστ και οι γραμματείς, είναι συνήθως υπεύθυνοι για τη λήψη όλων των γενικών τηλεφωνικών κλήσεων για το γραφείο και για τον καθορισμό ραντεβού. Συμμετέχουν σπάνια στη διαδικασία λήψης αποφάσεων, οπότε η καλύτερη τακτική σας μπορεί να είναι να χρησιμοποιήσετε το σύστημα προς όφελός σας. Μην προσπαθήσετε να τον ξεπεράσετε. Αντ 'αυτού, αφήστε τους να κάνουν τη δουλειά τους και κανονίστε ένα ραντεβού για να δείτε τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.
Οι εκτελεστικοί βοηθοί συχνά εμπλέκονται στη διαδικασία αγοράς, τουλάχιστον σε συμβουλευτικό επίπεδο, οπότε ίσως θελήσετε να ακολουθήσετε μια διαφορετική προσέγγιση με αυτό το είδος πύλης. Πρέπει να τον πουλήσεις και μετά να τους δώσεις λίγο χρόνο για να σε πουλήσεις στο αφεντικό. Ξεκινήστε εξηγώντας τι προσφέρετε και, στη συνέχεια, πείτε τους ότι θα αγγίξετε ξανά τη βάση σε περίπου μία εβδομάδα. Είναι καλύτερο να αντιμετωπίζετε αυτά τα είδη θυρωρών ως επεκτάσεις του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων.
Οι πωλητές του B2C πρέπει επίσης να ασχολούνται με φύλακες, παρόλο που η λειτουργία του φύλακα είναι λιγότερο τυπική. Για παράδειγμα, ένας γονέας μπορεί να ενεργεί ως φύλακας για το παιδί τους ή μια γυναίκα μπορεί να το κάνει για τον σύζυγό της. Οι πύλες B2C γενικά αποδεικνύουν ότι έχουν λόγο στην αγορά, οπότε είναι εξαιρετικά σημαντικό να είστε σεβαστοί απέναντί τους. Όπως και με τον εκτελεστικό βοηθό, ίσως θελήσετε να αφιερώσετε λίγο χρόνο για να τα πουλήσετε επίσης.
