Τι είναι η συμβουλευτική πώληση;
Περιεχόμενο
- Δημιουργία εμπιστοσύνης
- Πώς να γίνετε ειδικός
- Ο χρόνος προετοιμασίας είναι το κλειδί
- Όντας μεγάλη καρδιά πληρώνει
Ο όρος «συμβουλευτική πώληση» εμφανίστηκε για πρώτη φορά στο βιβλίο «Συμβουλευτική πώληση» της δεκαετίας του 1970 από τον Mack Hanan. Διερευνά μια τεχνική πώλησης στην οποία ο πωλητής ενεργεί ως ειδικός σύμβουλος για τις προοπτικές του, ζητώντας ερωτήσεις για να προσδιορίσει τι χρειάζεται η προοπτική. Ο πωλητής, με τη σειρά του, χρησιμοποιεί αυτές τις πληροφορίες για να επιλέξει το καλύτερο δυνατό προϊόν (ή υπηρεσία) για να καλύψει μια ανάγκη.
Η συμβουλευτική πώληση λειτουργεί συχνά μαζί με πώληση προστιθέμενης αξίας, μια προσέγγιση στην οποία ένας πωλητής παρουσιάζει συγκεκριμένα οφέλη για τον πελάτη που σχετίζονται με το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Η συμβουλευτική προσέγγιση, όταν εκτελείται σωστά, συχνά αποκαλύπτει πολλές πληροφορίες σχετικά με τις επιθυμίες του υποψήφιου πελάτη - κάτι που καθιστά εύκολο για τον πωλητή να πάρει αυτές τις επιθυμίες και να τα συνδυάσει με οφέλη που σχετίζονται με το προϊόν που πουλάει.
Δημιουργία εμπιστοσύνης
Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα της συμβουλευτικής προσέγγισης πωλήσεων είναι ότι βοηθά τον πωλητή να αναπτύξει γρήγορα σχέση ενώ ταυτόχρονα παρουσιάζεται ως ειδικός πόρος για τις προοπτικές τους. Η δημιουργία σχέσεων προέρχεται από την προθυμία του πωλητή να μοιραστεί χρήσιμες και πολύτιμες πληροφορίες με προοπτικές χωρίς να ζητήσει τίποτα σε αντάλλαγμα. Και, μόλις ο πωλητής δείξει την εμπειρία του, ο δυνητικός αγοραστής είναι πιθανό να επικοινωνήσει μαζί τους ξανά όταν έχουν κάποια ερώτηση ή ανησυχία σχετικά με αυτόν τον τομέα εμπειρογνωμοσύνης.
Πώς να γίνετε ειδικός
Επειδή η παρουσία του εαυτού σας ως εμπειρογνώμονα είναι ένα κρίσιμο μέρος της συμβουλευτικής προσέγγισης πωλήσεων, θα πρέπει να αφιερώσετε χρόνο για να εδραιωθείτε πριν ξεκινήσετε. Πρώτον, πρέπει να αποκτήσετε αυτήν την τεχνογνωσία - κάτι που είναι πολύ πιο εύκολο από ό, τι πιστεύουν οι περισσότεροι. Ίσως έχετε ήδη κάποια γνώση σχετικά με ένα θέμα που σχετίζεται με αυτό που πουλάτε. Η ανάπτυξη αυτής της γνώσης θα σας βάλει γρήγορα σε μια θέση όπου γνωρίζετε περισσότερα για το θέμα από ό, τι οι προοπτικές σας, το μόνο που χρειάζεστε για να τοποθετήσετε τον εαυτό σας ως εμπειρογνώμονα. Το δεύτερο μέρος της εξειδίκευσης είναι η δημιουργία διαπιστευτηρίων για τον εαυτό σας για την υποστήριξη της αξίωσής σας. Μπορεί να επιτευχθεί γράφοντας αναρτήσεις ιστολογίου και δημοσιεύσεις κοινωνικών μέσων, καθώς και συλλέγοντας μαρτυρίες από προηγούμενους πελάτες. Ανάλογα με τον τομέα εξειδίκευσής σας, ίσως θελήσετε να εργαστείτε για να αποκτήσετε πιστοποίηση μέσω ενός προγράμματος εκπαίδευσης.
Ο χρόνος προετοιμασίας είναι το κλειδί
Οι προοπτικές που πληρούν τις προϋποθέσεις πριν από την πραγματοποίηση ραντεβού αποτελούν κρίσιμο μέρος της συμβουλευτικής προσέγγισης. Εάν δεν γνωρίζετε εκ των προτέρων ότι το προϊόν σας είναι το κατάλληλο για την προοπτική σας, θα μπορούσατε να χάσετε πολύτιμο χρόνο κατά τη διάρκεια ενός ραντεβού προσπαθώντας να σχεδιάσετε την προοπτική για πληροφορίες. Στο τέλος, ίσως ανακαλύψετε ότι δεν μπορείτε να παρέχετε αυτό που χρειάζεται η προοπτική.
Όντας μεγάλη καρδιά πληρώνει
Ακόμα κι αν έχετε κάνει την εργασία σας και αποδεικνύεται ότι το δικό σας προϊόν δεν είναι στην πραγματικότητα η καλύτερη δυνατή προσαρμογή για την προοπτική σας, μπορείτε ακόμα να αποκτήσετε κάτι από την εμπειρία. Στο βραβευμένο με το χρόνο κλασικό διακοπών "Miracle on 34th Street", ο Άγιος Βασίλης του Macy καταλήγει νικητής επειδή στέλνει τους γονείς στον ανταγωνιστή του (Gimbles) για να αγοράσει ένα παιχνίδι όταν ο Macy's είναι εκτός προϊόντος. Το να είσαι μεγάλη καρδιά αποδίδει. Η παραπομπή μιας προοπτικής σε ένα προϊόν ενός ανταγωνιστή θα σας κερδίσει τον αιώνιο σεβασμό και την ευγνωμοσύνη της προοπτικής. Μπορείτε να βασιστείτε σε αυτόν για παραπομπές, μαρτυρίες και άλλη βοήθεια ακόμα κι αν δεν γίνει ποτέ πελάτης.
