Ο οριστικός οδηγός για τη διαχείριση πωλήσεων

Περιεχόμενο

• Προπόνηση
• Κάνοντας τις σωστές ερωτήσεις
• Συνεργασία με όλα τα μέλη της ομάδας
• Παροχή των σωστών εργαλείων πωλήσεων
• Συνεχής εκπαίδευση
• Δημιουργία διαφοροποιητών
• Συνάντηση εταιρικών στόχων

Ο σκοπός ενός διευθυντή πωλήσεων είναι να παρέχει στους πωλητές τους όλα όσα χρειάζονται για να πετύχουν, συμπεριλαμβανομένης της καθοδήγησης, της κατάρτισης και των κινήτρων. Οι ενέργειες ενός επιτυχημένου διευθυντή πωλήσεων μπορούν να περιλαμβάνουν οτιδήποτε, από την επίβλεψη της επιβίβασης ενός νέου μέλους της ομάδας πωλήσεων έως την απόλυση ενός πωλητή που δεν πρόκειται ποτέ να το κόψει.

Ένας εξαιρετικός διευθυντής πωλήσεων διασφαλίζει ότι οι πωλητές τους γνωρίζουν την απόδοσή τους, ώστε να μην πέσουν πίσω στο μηνιαίο όριο τους ή να μην πωλήσουν σύμφωνα με τις προτεραιότητες της εταιρείας. Και αν κάποιος καθυστερεί, ο διευθυντής είναι σε θέση να προσδιορίσει την αδυναμία του πωλητή και να του δώσει τη δυνατότητα να το διορθώσει.

Προπόνηση

Ο πιο σημαντικός ρόλος ενός διευθυντή πωλήσεων είναι ένας προπονητής για τα μέλη της ομάδας τους. Ένας πωλητής που ξαφνικά δεν κάνει αρκετά ραντεβού μπορεί να μην συνειδητοποιήσει ότι το σενάριό τους έχει πάει παλιό και ακούγονται ρομποτικό κατά τη διάρκεια κρύων κλήσεων. Σε τέτοιου είδους καταστάσεις, ο υπεύθυνος πωλήσεων είναι ιδανικά τοποθετημένος τόσο για να εντοπίσει το πρόβλημα όσο και για να το διορθώσει.

Η καθοδήγηση είναι μια μαθητή ικανότητα - ακόμη και για άτομα για τα οποία δεν έρχεται φυσικά.

Δεν είναι όλοι οι διευθυντές πωλήσεων καλοί στην καθοδήγηση. Μερικοί προτιμούν τη διοικητική πλευρά της διαχείρισης, ενώ άλλοι επιθυμούν να περνούν όσο το δυνατόν περισσότερο χρόνο στις πρώτες γραμμές που πωλούν. Ευτυχώς, η καθοδήγηση είναι μια ικανότητα που μπορείτε να πάρετε με την πρακτική.

Κάνοντας τις σωστές ερωτήσεις

Με πολλούς τρόπους, η καθοδήγηση είναι σαν πώληση. Θα πρέπει να καταλάβετε τι κρατά πίσω έναν πωλητή και στη συνέχεια να τους ωθήσετε να το συνειδητοποιήσουν. Όπως συμβαίνει με τις πωλήσεις, αυτό επιτυγχάνεται καλύτερα με την υποβολή ερωτήσεων παρά με την άμεση ενημέρωση του πωλητή τι πρέπει να κάνουν.

Ο διευθυντής πωλήσεων μπορεί να ρωτήσει τον πωλητή που αγωνίζεται να κάνει ραντεβού ερωτήσεις σχετικά με το ποια είναι η ψυχρή διαδικασία κλήσης και ποιες προοπτικές λένε όταν απορρίπτουν τον καλούντα. Αυτές οι ερωτήσεις βοηθούν τον πωλητή σας να εντοπίσει το πρόβλημα και τη λύση, η οποία είναι πολύ λιγότερο αντιφατική από ό, τι αν τους είπατε απλώς τι να κάνουν. Τους δίνει επίσης την αίσθηση της ιδιοκτησίας της λύσης, καθώς το έφτιαξαν οι ίδιοι.

Συνεργασία με όλα τα μέλη της ομάδας

Οι καλοί διευθυντές πωλήσεων χρειάζονται χρόνο με κάθε πωλητή, όχι μόνο με τους κορυφαίους και κατώτερους. Κάθε πωλητής έχει δυνατότητες και αδυναμίες. θα πρέπει να αναγνωρίσετε το πρώτο και να βοηθήσετε με το δεύτερο.

Συχνά ο καλύτερος τρόπος για να αξιολογήσετε τις ισχυρότερες και τις πιο αδύναμες ιδιότητες ενός πωλητή είναι να τους συνοδεύσετε σε ραντεβού πωλήσεων και να δείτε πώς λειτουργούν με πιθανούς πελάτες. Στην ιδανική περίπτωση, σκιάστε κάθε πωλητή στην ομάδα σας τουλάχιστον δύο φορές το χρόνο.

Αν και είναι σημαντικό να ξοδεύετε χρόνο με κάθε μέλος της ομάδας πωλήσεων, ρεαλιστικά το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου σας θα ξοδεύεται με τους πωλητές που έχουν το μεγαλύτερο πρόβλημα να επιτύχουν τους στόχους τους. Ένας πωλητής που προσπαθεί σκληρά αλλά δεν μπόρεσε να πετύχει μπορεί να χρειαστεί ένα εντατικό πρόγραμμα προγύμνασης που περιλαμβάνει αρκετές εβδομάδες παρατήρησης και βοήθειας. Θα είναι χρονοβόρο, αλλά εάν το αποτέλεσμα είναι ένας πωλητής που υπερβαίνει το όριο τους κάθε μήνα αντί να αποτύχει ή να αγωνιστεί να το ανταποκριθεί, ο χρόνος θα έχει περάσει καλά.

Η καθοδήγηση δεν θα κάνει πολύ καλό με έναν πωλητή που δεν συνειδητοποιεί ότι έχουν πρόβλημα. Κάθε πωλητής που κατηγορεί την κακή απόδοσή του σε εξωτερικούς παράγοντες απλά δεν θα πάρει σοβαρά ένα πρόγραμμα προγύμνασης. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορεί να είναι απαραίτητο να απολύσετε το άτομο πριν η κακή συμπεριφορά του μολύνει την υπόλοιπη ομάδα.

Παροχή των σωστών εργαλείων πωλήσεων

Ένα άλλο σημαντικό μέρος της διαχείρισης πωλήσεων είναι να βεβαιωθείτε ότι οι πωλητές σας είναι εξοπλισμένοι με τα σωστά εργαλεία. Αυτά τα εργαλεία μπορούν να κάνουν τη διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας. Τουλάχιστον, θα κάνουν την πώληση πολύ πιο εύκολη και τους πωλητές σας πολύ πιο αποτελεσματικές.

Πρώτα και πιο βασικά, η ομάδα σας θα πρέπει να έχει ένα προφίλ ιδανικού πελάτη. Κάθε εταιρεία έχει έναν ιδανικό πελάτη. Το ιδανικό προφίλ πελατών είναι απλώς μια λίστα με τα χαρακτηριστικά που μοιράζονται οι καλύτεροι πελάτες και οι υποψήφιοι πελάτες σας. Αυτό το προφίλ είναι απίστευτα χρήσιμο για τον προσδιορισμό των προοπτικών από νωρίς και επιτρέπει στους πωλητές σας να εστιάσουν το χρόνο και την ενέργειά τους στους καλύτερους πιθανούς πελάτες.

Δεύτερον, ορίστε ένα πρόγραμμα παρακολούθησης μετρήσεων πωλήσεων. Η παρακολούθηση των μετρήσεων της ομάδας πωλήσεών σας βοηθά τόσο εσάς όσο και αυτές. Σας βοηθά επειδή μπορείτε να δείτε ακριβώς πού είναι οι ισχυρότεροι και οι πιο αδύναμοι στις πωλήσεις τους. Εάν ένας πωλητής χτυπήσει μια πτώση, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μετρήσεις για να δείτε πού κατά τη διαδικασία πωλήσεων χάνουν αυτές τις πωλήσεις.

Επιπλέον, βοηθά τους πωλητές σας, επειδή μπορούν να εντοπίσουν πιθανά προβλήματα πριν αρχίσουν να μειώνουν τις πωλήσεις. Εάν ένας πωλητής ξέρει ότι έχει κάνει κράτηση για μισά ραντεβού ως συνήθως αυτήν την εβδομάδα, ξέρει ότι πρέπει να χτυπήσει τα τηλέφωνα σε μεγάλο χρονικό διάστημα - προτού αδειάσει ο αγωγός τους.

Τρίτον, ρίξτε μια ματιά στο νέο πρόγραμμα εκπαίδευσης μίσθωσης. Ακόμη και οι πιο έμπειροι πωλητές θα χρειαστούν εκπαίδευση όταν ενταχθούν στην εταιρεία σας. Τουλάχιστον, θα χρειαστούν εκπαίδευση και εκπαίδευση προϊόντων στο πρόγραμμα πωλήσεων της εταιρείας σας και στο πρόγραμμα διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM), το οποίο ενθαρρύνει τους πελάτες να παραμείνουν πιστοί στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Είναι επίσης καλή ιδέα να αξιολογήσετε τις βασικές δεξιότητες πωλήσεων ενός νέου πωλητή και να αποφασίσετε πώς θα βοηθήσετε με τυχόν αδύναμους τομείς. Όσο πιο γρήγορα παίρνετε τη νέα σας πρόσληψη μέχρι την ταχύτητα, τόσο πιο γρήγορα θα κερδίζουν έσοδα για την εταιρεία σας.

Συνεχής εκπαίδευση

Αξιολογήστε το πρόγραμμα συνεχούς εκπαίδευσης. Εάν μια αθλητική ομάδα δεν προπονείται τακτικά, δεν θα περίμενε κανείς να κερδίσει. Το ίδιο ισχύει και για την ομάδα πωλήσεών σας.

Όπως οι περισσότεροι επαγγελματίες, οι πωλητές πρέπει να διευρύνουν τα σετ δεξιοτήτων τους και να επιλέγουν νέες στρατηγικές σε τακτική βάση. Αλλά η εγγραφή της ομάδας σας σε τυχαίες προπονήσεις δεν θα βοηθήσει. Χρειάζεστε ένα σχέδιο με βάση τις δεξιότητες που χρειάζονται περισσότερο για να αναπτύξετε, ώστε να μπορείτε να αναζητήσετε τις καλύτερες επιλογές προπόνησης για να ταιριάζει στις συγκεκριμένες ανάγκες της ομάδας σας.

Δημιουργία διαφοροποιητών

Στη συνέχεια, σκεφτείτε τους διαφοροποιητές προϊόντων ή υπηρεσιών σας - τους παράγοντες που κάνουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας διαφορετικά από τον ανταγωνισμό. Μπορεί να απαιτείται μια συνάντηση πωλήσεων για να μάθετε ποιοι διαφοροποιητές χρησιμοποιούν οι πωλητές σας και να επιβεβαιώσουν ότι είναι συνεπείς σε όλη την ομάδα.

Εάν το τμήμα μάρκετινγκ της εταιρείας σας δεν έχει βρει κάποιους «επίσημους» διαφοροποιητές, συνεργαστείτε με την ομάδα πωλήσεών σας για να κάνετε ανταλλαγή απόψεων τουλάχιστον ενός για κάθε προϊόν ή υπηρεσία. Κάθε φορά που η εταιρεία σας αναπτύσσει ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία ή αλλάζει μια παλιά, θα πρέπει να βρείτε νέους διαφοροποιητές.

Συνάντηση εταιρικών στόχων

Τέλος, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η ομάδα πωλήσεών σας γνωρίζει και εργάζεται σύμφωνα με τους στόχους πωλήσεων της εταιρείας. Η εταιρεία σας έχει πιθανώς ορισμένα προϊόντα ή υπηρεσίες που θέλει να προωθήσει, επειδή είναι τα πιο επικερδή, άλλα που είναι λιγότερο σημαντικά και μερικά που είναι ηγέτες απώλειας, που σημαίνει ότι υπάρχουν για να προσελκύσουν νέους πελάτες, αλλά δεν κάνουν την εταιρεία χρήματα.

Βεβαιωθείτε ότι η ομάδα πωλήσεών σας γνωρίζει ποια προϊόντα ή υπηρεσίες πρέπει να δώσει προτεραιότητα κατά τη διάρκεια των συναντήσεων πώλησης. Και συνεργαστείτε με στελέχη της εταιρείας για να δημιουργήσετε ένα πρόγραμμα αποζημίωσης που θα ανταμείβει τα μέλη της ομάδας σας για την πραγματοποίηση πωλήσεων υψηλότερης προτεραιότητας

Ένας διευθυντής πωλήσεων κρίνεται τελικά από την επιτυχία των μελών της ομάδας τους, οπότε οδηγώντας τους σε μεγαλύτερες ανταμοιβές θα φέρει ανταμοιβές και για εσάς.