Εισαγωγές και εξωστρεφείς πωλήσεις

Περιεχόμενο

• Τι είναι οι εσωστρεφείς και οι εξωστρεφείς;
• Πώς επηρεάζουν οι πωλήσεις και η εξωστρέφεια στις πωλήσεις;
• Δεξιότητες ακρόασης και αναφορά
• Ένα φάσμα προσωπικότητας

Όποιος, ανεξάρτητα από τον τύπο της προσωπικότητας, έχει τη δυνατότητα να είναι καλός πωλητής. Όμως, γνωρίζοντας τον τύπο της προσωπικότητάς σας μπορεί να σας βοηθήσει να πετύχετε στις πωλήσεις, γιατί θα σας δείξει τους τομείς στους οποίους μάλλον πρέπει να βελτιώσετε. Ενώ υπάρχουν πολλά συστήματα πληκτρολόγησης προσωπικότητας, οι περισσότεροι συμφωνούν ότι οι δύο βασικοί τύποι προσωπικότητας είναι ο εσωστρεφής και ο εξωστρεφής.

Τι είναι οι εσωστρεφείς και οι εξωστρεφείς;

Ο πιο βασικός ορισμός αυτών των δύο τύπων προσωπικότητας είναι ότι οι εξωστρεφείς εστιάζουν σε ό, τι είναι έξω από το μυαλό τους, ενώ οι εσωστρεφείς εστιάζουν σε ό, τι είναι μέσα. Ως αποτέλεσμα, οι εξωστρεφείς τείνουν να απολαμβάνουν κοινωνικοποίηση, έχουν πολλούς φίλους και τείνουν να είναι δυνατοί ομιλητές. Οι εσωστρεφείς είναι συνήθως πιο άνετοι να είναι μόνοι τους παρά να περιβάλλονται από ανθρώπους, προτιμούν να έχουν μερικούς πολύ στενούς φίλους και γενικά ακούνε περισσότερο από ό, τι μιλούν.

Πώς επηρεάζουν οι πωλήσεις και η εξωστρέφεια στις πωλήσεις;

Οι εξωστρεφείς είναι πιο πιθανό να πάνε σε πωλήσεις επειδή η προσωπικότητά τους ταιριάζει πολύ με αυτό που οι περισσότεροι άνθρωποι φαντάζονται όταν σκέφτονται πωλητές. Στην πραγματικότητα, ενώ οι εσωστρεφείς δεν εντοπίζονται τόσο συχνά σε θέσεις πωλήσεων, τείνουν να αποδίδουν καλύτερα κατά μέσο όρο από τους εξωστρεφείς.

Οι εισαγωγείς έχουν πλεονέκτημα στις πωλήσεις ακριβώς επειδή τείνουν να ακούνε. Ένας πωλητής που ακούει τι έχει να πει η προοπτική είναι πολύ καλύτερα οπλισμένος για να παρουσιάσει την τέλεια πρόταση ότι ο πωλητής που μιλάει επιτακτικά αλλά δεν δίνει μεγάλη προσοχή σε αυτό που λέει η προοπτική.

Δεξιότητες ακρόασης και αναφορά

Οι εξωστρεφείς πρέπει να θυμούνται ότι το επίκεντρο μιας παρουσίασης πωλήσεων δεν είναι σε αυτά. ανήκει στην προοπτική και στις ανάγκες του. Ένας εξωστρεφής που μπορεί να μάθει να ακούει αποτελεσματικά θα διαπιστώσει ότι οι πωλήσεις του θα βελτιωθούν σημαντικά. Σημειώστε ότι η αποτελεσματική ακρόαση δεν είναι η ίδια με το να κάθεται ήσυχα ενώ μιλάει η προοπτική. Το να δίνεις στην προοπτική την ευκαιρία να μιλήσει δεν είναι αρκετό αν όλη την ώρα μιλάς, σκέφτεσαι απλώς τι θα πεις στη συνέχεια.

Από την άλλη πλευρά, οι εξωστρεφείς τείνουν να έχουν ευκολότερο χρόνο να συνδέονται και να δημιουργούν σχέσεις με προοπτικές. Τείνουν επίσης να είναι καλοί στο να διατηρούν τον έλεγχο της διαδικασίας πωλήσεων και δεν τους πειράζει να ξοδεύουν πολύ χρόνο στο τηλέφωνο κάνοντας κρύες κλήσεις και παρόμοια.

Οι εσωστρεφείς συνήθως έχουν εξαιρετικές δεξιότητες ακρόασης, αλλά έχουν έναν πιο δύσκολο χρόνο να συνδεθούν με προοπτικές και πελάτες σε συναισθηματικό επίπεδο. Είναι σημαντικό για τους εσωστρεφείς να μελετήσουν και να μάθουν ισχυρή γλώσσα του σώματος. Το να κάνετε επαφή με τα μάτια, να κρατάτε τον εαυτό σας σε μια ισχυρή στάση και να δείχνετε ενδιαφέρον με το να κουνάτε και να κλίνει προς τα εμπρός ως προοπτική ομιλίας είναι καλή γλώσσα του σώματος για τους πωλητές. Οι εσωστρεφείς μπορεί επίσης να έχουν μεγαλύτερο πρόβλημα να είναι διεκδικητικοί από τους εξωστρεφείς, οπότε η πραγματοποίηση κρύων κλήσεων και το να ζητάτε το κλείσιμο μπορεί να είναι μεγάλη πρόκληση για αυτούς.

Όπου οι εσωστρεφείς λάμπουν πραγματικά συλλέγει όλα τα δεδομένα που αφήνουν οι προοπτικές να πέσουν και να συνδέσουν αυτές τις πληροφορίες σε ένα βήμα πωλήσεων που είναι εγγυημένο για ελκυστικό. Οι εσωστρεφείς μπορούν να είναι πραγματικά υπομονετικοί με προοπτικές που συνεχίζουν και συνεχίζουν επειδή γνωρίζουν ότι όσο περισσότερο οι προοπτικές συνομιλιών, τόσο πιο αποτελεσματικό θα είναι το τελικό βήμα.

Ένα φάσμα προσωπικότητας

Οι εσωστρεφείς και εξωστρεφείς τύποι προσωπικότητας είναι στην πραγματικότητα ένα είδος φάσματος. Οι ακραίοι εξωστρεφείς πέφτουν στο ένα άκρο, οι ακραίοι εσωστρεφείς στο άλλο, και οι περισσότεροι άνθρωποι καταλήγουν κάπου στο μεταξύ. Στην ιδανική περίπτωση, θα θελήσετε να μετακινηθείτε κάπου στη μέση του φάσματος. Τόσο οι ακραίοι εξωστρεφείς όσο και οι ακραίοι εσωστρεφείς θα αγωνιστούν στις πωλήσεις, με διαφορετικούς τρόπους. Αλλά ο πωλητής που μπορεί να ενσωματώσει τα καλύτερα και από τα δύο είδη προσωπικότητας θα ευδοκιμήσει.