Καριέρα πωλήσεων ιατρικών συσκευών
Περιεχόμενο
Κάντε μια βόλτα σε οποιοδήποτε νοσοκομείο και δείτε τον απίστευτο αριθμό και παραλλαγές των συσκευών που βλέπετε. Κατά την επίσκεψη στο επόμενο γραφείο του γιατρού σας, προσπαθήστε να μετρήσετε πόσες ιατρικές συσκευές περνάτε στη βόλτα σας από την αίθουσα αναμονής στην αίθουσα εξέτασης.
Όταν ολοκληρώσετε την καταμέτρηση, συνειδητοποιήστε ότι κάθε συσκευή που είδατε, μετρήθηκε, αναρωτήθηκε αν πρόκειται να χρησιμοποιηθεί σε εσάς και μετά ρωτήθηκε για τον σκοπό της, ήρθε στη θέση της ως αποτέλεσμα μιας πώλησης. Και εκτός αν οι άνθρωποι σταματήσουν να αρρωσταίνουν, να γερνούν ή να τραυματίζονται, αυτές οι πωλήσεις θα συνεχιστούν και στο μέλλον.
1099 ή W2
Ο αριθμός των κατασκευαστών ιατρικών συσκευών είναι τεράστιος. Κάποιοι κατασκευάζουν μόνο μία συγκεκριμένη συσκευή και άλλοι κατασκευάζουν εκατοντάδες συσκευές. Υπάρχουν εκείνοι που σχεδιάζουν, κατασκευάζουν και πωλούν κομμάτια εξοπλισμού πολλών εκατομμυρίων δολαρίων, και άλλοι κατασκευάζουν βαμβακερά επιχρίσματα ιατρικής ποιότητας. Οι παραλλαγές είναι φαινομενικά ατελείωτες όπως και οι τρόποι με τους οποίους οι επαγγελματίες πωλήσεων κερδίζουν το εισόδημά τους. Γενικά, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων που πωλούν ιατροτεχνολογικά προϊόντα είναι είτε ανεξάρτητοι επαγγελματίες πωλήσεων είτε υπάλληλοι που λαμβάνουν W2 πλήρους απασχόλησης. Για όσους ενδιαφέρονται να ξεκινήσουν μια καριέρα στις πωλήσεις ιατρικών συσκευών, περιμένετε να βρείτε μια αρκετά ισορροπημένη κατανομή μεταξύ των θέσεων που βασίζονται στο 1099 και εκείνων που απαιτούν να είστε υπάλληλος της εταιρείας.
Εκτός αν είστε άνετα να εργάζεστε μόνο με ένα σχέδιο προμήθειας που περιλαμβάνει συνδυασμό μισθών και προμηθειών, το κύριο μέλημά σας θα πρέπει να είναι να βρείτε μια εταιρεία που πληρώνει ένα υψηλό ποσοστό προμηθειών, με βάση είτε το μικτό κέρδος είτε τον αριθμό των συσκευών που πωλήθηκαν.
Κατασκευαστής ή Διανομείς
Όταν αναζητάτε μια σταδιοδρομία πωλήσεων στον κλάδο των ιατρικών συσκευών, η αναζήτησή σας θα επικεντρώνεται είτε στην εργασία απευθείας για τον κατασκευαστή είτε για διανομέα. Και τα δύο έχουν πλεονεκτήματα και οφέλη και αμφότερα έχουν πιθανά μειονεκτήματα.
Εργασία για έναν κατασκευαστή
Το κύριο πλεονέκτημα της άμεσης εργασίας για έναν κατασκευαστή ιατρικών συσκευών είναι η τιμολόγηση. Δεδομένου ότι η εταιρεία κατασκευάζει οποιαδήποτε συσκευή που πουλάτε, έχουν τη μεγαλύτερη ευελιξία στην τιμολόγηση. Ένα άλλο πλεονέκτημα είναι η άμεση επωνυμία ονόματος. Ας υποθέσουμε ότι έχετε δουλειά στην πώληση μηχανών μαγνητικής τομογραφίας που κατασκευάζονται από την εταιρεία XYZ και συμμετέχετε σε έναν ανταγωνιστικό κύκλο πωλήσεων σε ένα μεγάλο νοσοκομείο. Ο ανταγωνιστής σας πωλεί επίσης το ίδιο μηχάνημα μαγνητικής τομογραφίας, που κατασκευάζεται από την εταιρεία σας, αλλά λειτουργεί για διανομέα. Όχι μόνο θα μπορείτε να γίνετε πιο επιθετικοί με τα επίπεδα υποστήριξης των τιμών, αλλά καθώς εκπροσωπείτε την κατασκευαστική εταιρεία, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων στο νοσοκομείο, πιθανότατα, θα αισθάνονται πιο άνετα να αγοράζουν από εσάς παρά από τον ανταγωνιστή σας.
Υπάρχουν επίσης πολλά μειονεκτήματα που πρέπει να λάβετε υπόψη. Το κύριο είναι το περιορισμένο χαρτοφυλάκιο προϊόντων σας. Οι διανομείς έχουν συνήθως περισσότερες από μία γραμμές που αντιπροσωπεύουν, επιτρέποντάς τους να ταιριάζουν καλύτερα με το προτεινόμενο προϊόν τους στις ανάγκες ενός πελάτη.
Εργασία για διανομέα
Οι διανομείς έχουν συμφωνίες, συνήθως με αρκετούς κατασκευαστές, να πωλούν τα προϊόντα τους. Ανάλογα με τα επίπεδα δέσμευσής τους, λαμβάνουν επίπεδα υποστήριξης τιμολόγησης που τους επιτρέπουν να πουλήσουν τη συσκευή για κέρδος. Τα τυπικά επίπεδα υποστήριξης κυμαίνονται από έκπτωση 10% έως 40%. Αυτό σημαίνει ότι ένας εγγεγραμμένος διανομέας μπορεί να αγοράσει μια συσκευή από έναν κατασκευαστή για 10, 20, 30 ή 40% λιγότερο από το δημοσιευμένο MSRP (Προτεινόμενη τιμή λιανικής από τον κατασκευαστή.)
Οι περισσότεροι διανομείς αναμένουν να κερδίσουν τα κέρδη τους όχι από τις πωλήσεις συσκευών αλλά από υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας. Η εγκατάσταση ή η διαχείριση αποθέματος είναι δύο κοινές προστιθέμενες αξίες που αποφέρουν κέρδη στους διανομείς. Ως αντιπρόσωπος πωλήσεων που εργάζεται για έναν διανομέα, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να κερδίσετε προμήθεια τόσο για την πώληση της συσκευής όσο και για τυχόν πρόσθετες υπηρεσίες που πωλούνται. Εάν όχι, θα πρέπει να καθορίσετε εάν η αγορά στην οποία θα πουλάτε θα υποστηρίζει επίπεδα περιθωρίου που είναι αρκετά υψηλά για να κερδίσετε το εισόδημα που επιθυμείτε.
Θα πρέπει επίσης να καθορίσετε πόσους ανταγωνιστές, συμπεριλαμβανομένης της δυνατότητας να ανταγωνιστείτε τους αντιπροσώπους του κατασκευαστή, με τους οποίους θα ανταγωνιστείτε.
Τέλος, είναι σημαντικό να κατανοήσετε πόσους διαφορετικούς κατασκευαστές θα εκπροσωπείτε και πόσες διαφορετικές συσκευές θα μπορείτε να πουλήσετε. Περισσότερα δεν είναι απαραίτητα καλύτερα, αλλά περισσότερα είναι καλύτερα από ό, τι δεν είναι αρκετά! Ανεξάρτητα από το πόσα πουλάτε, πρέπει να είστε ειδικός στο θέμα της συσκευής ή των συσκευών που πουλάτε. Εάν πουλάτε ένα προϊόν που δεν είστε πολύ εξοικειωμένοι, πιθανότατα δεν θα πουλήσετε πολλές συσκευές!
