Πώς να επιλύσετε ένα μη ρεαλιστικό όριο πωλήσεων
Περιεχόμενο
Σε έναν ιδανικό κόσμο, το όριο των πωλήσεών σας είναι αρκετά υψηλό για να επιτύχει με λίγη προσπάθεια, αλλά αρκετά χαμηλό ώστε να είναι δυνατόν να φτάσει ένας αρκετά καλός πωλητής. Δυστυχώς, οι αναλυτές που έθεσαν αυτό το όριο μερικές φορές είναι εκτός. Οτιδήποτε από μια απροσδόκητη πτώση στην αγορά έως λίγο κακό Τύπο για την εταιρεία σας μπορεί να μειώσει το όριο πωλήσεών σας.
Υψηλή ποσόστωση
Όταν το όριο πωλήσεών σας οριστεί υπερβολικά υψηλά, μπορείτε να λάβετε ορισμένα μέτρα για να προσπαθήσετε να επιλύσετε το πρόβλημα. Αυτό που μπορείτε να κάνετε εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το ποιος ορίζει αυτόν τον αριθμό ποσοστώσεων και πόσο περιθώριο έχουν οι άμεσοι διαχειριστές σας όσον αφορά τις ποσοστώσεις και τις προμήθειες.
Εάν το όριό σας ορίζεται από τον υπεύθυνο πωλήσεων, είστε τυχεροί. Μπορείτε να μιλήσετε απευθείας στο υπεύθυνο μέρος και ίσως να πάρετε κάποια άμεση ανακούφιση. Ωστόσο, σε μια μεγάλη εταιρεία, οι ποσοστώσεις πωλήσεών σας καθορίζονται από κάποιον ανώτερο διευθυντή. Συχνά καθορίζονται σε επίπεδο εταιρείας με προσαρμογές βάσει περιοχής, περιοχής και ίσως προηγούμενης απόδοσης πωλήσεων σε κάθε τοποθεσία. Σε αυτήν την περίπτωση, θα πρέπει να ξεκινήσετε με τον υπεύθυνο πωλήσεών σας, επειδή το να ξεπεράσετε το κεφάλι του θα προκαλέσει μόνο κακά συναισθήματα και πολλή μελλοντική δυσφορία.
Πώς να φτάσετε
Ο καλύτερος τρόπος να προσεγγίσετε τον διαχειριστή σας είναι να ρυθμίσετε μια παρέμβαση ποσοστώσεων. Συγκεντρώστε όλους στην ομάδα πωλήσεων και προγραμματίστε μια συνάντηση με τον υπεύθυνο πωλήσεων. Όποιος κι αν είναι ο πειρασμός, μην αρχίσετε να παίζετε το παιχνίδι κατηγορίας ή θα μετατρέψετε την κατάσταση σε διαγωνισμό «αντιπρόσωπος αντιπροσώπου», που σημαίνει ότι ο προπονητής σας είναι τώρα αντίπαλός σας. Προφανώς, δεν πρόκειται να σας βοηθήσει σε αυτή την περίπτωση!
Σκεφτείτε το ως κλήση πωλήσεων στον διαχειριστή σας - προσπαθείτε να τον πουλήσετε στην περίπτωσή σας, δηλαδή ότι το όριό σας για την περίοδο είναι ρεαλιστικά υψηλό. Πριν πάτε στη συνάντηση, συγκεντρώστε όλα τα αποδεικτικά στοιχεία που μπορείτε να βρείτε - αριθμούς προηγούμενων επιδόσεων, αποδεικτικά στοιχεία ζητημάτων που επηρεάζουν τις πωλήσεις, όπως η προαναφερθείσα πτώση της αγοράς, περιγραφές των δραστηριοτήτων πωλήσεων και τα αποτελέσματά τους. Να είστε όσο πιο συγκεκριμένοι γίνεται. Η ιδέα είναι να δείξετε στη διοίκηση ό, τι έχετε κάνει για να επιτύχετε τους στόχους σας και ότι απλά δεν ήταν δυνατό.
Εάν προσπαθείτε να προσεγγίσετε κάποιον στην ανώτερη διοίκηση με τον διαχειριστή σας ως μεσάζοντα, συντάξτε μια επιστολή που θα συνοψίζει την υπόθεσή σας και ζητήστε από όλους στην ομάδα να την υπογράψουν ή να δηλώσουν διαφορετικά την υποστήριξή τους. Ο διευθυντής σας μπορεί να μεταφέρει αυτό το γράμμα στη σκάλα, μαζί με τα αποδεικτικά στοιχεία που έχετε συλλέξει.
Όταν το πρόβλημα που επηρεάζει τους αριθμούς πωλήσεών σας είναι μια προσωρινή κατάσταση, μπορεί να μην αξίζει τον κόπο να προσπαθήσετε να αλλάξετε την ποσόστωση, επειδή ακόμη και αν το πετύχετε, θα χρειαστεί χρόνος για την εταιρεία να προσαρμόσει και να διανείμει νέες ποσοστώσεις. Εάν όμως το πρόβλημα είναι συνεχές, ίσως αξίζει τον κόπο να παρουσιάσετε την υπόθεσή σας.
