Κατανόηση του συμφωνητικού ποσοστώσεων πωλήσεων
Περιεχόμενο
- Ποσοστώσεις από την πλευρά της διαχείρισης
- Πώς διατυπώνονται οι περισσότερες ποσοστώσεις
- Η σημασία των ποσοστώσεων
- Ποσοστώσεις από την άποψη ενός επαγγελματία πωλήσεων
Αγαπήστε τους ή μισείτε τους, οι θέσεις πωλήσεων και οι ποσοστώσεις συμβαδίζουν. Ενώ στους περισσότερους επαγγελματίες πωλήσεων έχει ανατεθεί ποσόστωση, πολλοί δεν καταλαβαίνουν πώς διατυπώνονται, γιατί είναι σημαντικοί και πώς η πλήρης κατανόηση της ποσόστωσής σας μπορεί να αποτελέσει σημαντικό παράγοντα για την επιτυχία σας στην καριέρα των πωλήσεών σας.
Ποσοστώσεις από την πλευρά της διαχείρισης
Η διοίκηση θεωρεί τις ποσοστώσεις πωλήσεων ως εργαλείο πρόβλεψης και λογοδοσίας των επαγγελματιών πωλήσεων. Χωρίς καθορισμένες ποσοστώσεις, οι εκπρόσωποι δεν έχουν τυποποιημένους στόχους εσόδων ή δραστηριοτήτων και η διαχείριση αποδυναμώνεται χωρίς τη δυνατότητα αναφοράς μιας αντικειμενικής προσδοκίας που συμφωνούν τόσο οι διαχειριστές όσο και οι εκπρόσωποι. Και ενώ οι εκπρόσωποι ενδέχεται να μην συμφωνούν απαραίτητα με τις καθορισμένες ποσοστώσεις τους, οι περισσότεροι εργοδότες περιλαμβάνουν την αναγνώριση οποιωνδήποτε ποσοστώσεων πωλήσεων που έχουν εκχωρηθεί ως απαίτηση για απασχόληση. Αυτή η αναγνώριση σημαίνει ότι ο μισθωτός επαγγελματίας πωλήσεων κατανοεί ότι θα αναμένεται να παράγει τουλάχιστον την καθορισμένη ποσόστωσή του και ότι η διοίκηση έχει το δικαίωμα να αναμένει από τους αντιπροσώπους τους να παραδώσουν τις καθορισμένες ποσοστώσεις.
Οι ποσοστώσεις δεν είναι, ωστόσο, καθαρά ένα μέσο για τη διαχείριση της ευθύνης των υπαλλήλων τους. Οι ποσοστώσεις χρησιμοποιούνται επίσης ως εργαλείο μέτρησης για να εκτιμήσουν και να προβλέψουν πόσα έσοδα μπορούν και πρέπει να αναμένονται από κάθε βάση εκπροσώπου ή λογαριασμού. Ενώ η διοίκηση διογκώνει συχνά τις καθορισμένες ποσοστώσεις σε σύγκριση με τις εκτιμήσεις τους, οι ποσοστώσεις στηρίζονται (συνήθως) στην πραγματικότητα και βασίζονται σε λογικές προσδοκίες.
Πώς διατυπώνονται οι περισσότερες ποσοστώσεις
Εάν εργάζεστε για μια εταιρεία πωλήσεων που έχει πολλές περιοχές πωλήσεων ή σειρές προϊόντων, το ποσό που έχετε εκχωρήσει πιθανότατα είναι αποτέλεσμα προηγούμενων επιδόσεων, μεριδίων αγοράς και δεδομένων αγοράς. Ενώ αυτά μπορεί να φαίνονται λίγο συγκεχυμένα, κατανοήστε ότι για σχεδόν οποιονδήποτε κλάδο, υπάρχουν ανεξάρτητες αναφορές που περιγράφουν τη συνολική ευκαιρία για κάθε περιοχή της αγοράς και αγοράζονται συχνά από εταιρείες πωλήσεων που πρέπει να κατανοήσουν καλύτερα πώς είναι καλύτερο να εμπορεύονται, να τοποθετούν και να πωλούν τα προϊόντα τους ή υπηρεσίες.
Για τις νεοσύστατες εταιρείες πωλήσεων, η εκχώρηση ποσοστώσεων είναι πολύ περισσότερο μια αισιόδοξη προσέγγιση, δεδομένου ότι στερούνται βασικών δεικτών όπως οι προηγούμενες επιδόσεις, αλλά η συντριπτική πλειονότητα των εκχωρημένων ποσοστώσεων δεν είναι τυχαίες και βασίζονται σε έρευνα και στοιχεία.
Η σημασία των ποσοστώσεων
Οι ποσοστώσεις είναι σημαντικές για διάφορους λόγους. Πρώτον, δίνουν στη διοίκηση ένα όχημα μέτρησης έναντι του οποίου μπορούν να κρίνουν την απόδοση των αντιπροσώπων πωλήσεών τους. Δεύτερον, οι ποσοστώσεις παρέχουν πολύτιμα σχόλια για τη διαχείριση που βοηθούν στις απαιτήσεις πρόβλεψης. Τρίτον, οι ποσοστώσεις χρησιμοποιούνται συχνά ως μέρος του προγράμματος αποζημίωσης ενός επαγγελματία πωλήσεων. Πολλά προγράμματα comp περιλαμβάνουν μπόνους υπερ-επίτευξης που επιβραβεύουν τους αντιπροσώπους που υπερβαίνουν τις εκχωρημένες ποσοστώσεις τους και ορισμένα προγράμματα comp περιλαμβάνουν ένα μεταβλητό εύρος αμοιβών που αυξάνει όσο πλησιάζει ένα αντιπρόσωπο στην εκχώρηση ποσοστώσεων.
Ποσοστώσεις από την άποψη ενός επαγγελματία πωλήσεων
Αποκτήστε 10 επαγγελματίες πωλήσεων σε ένα δωμάτιο και κάντε μια απλή ερώτηση σε όλους: "Πώς νιώθετε για το καθορισμένο όριο πωλήσεων;" Εκείνοι που απαντούν ότι οι ποσοστώσεις τους είναι πολύ υψηλές και μη ρεαλιστικές είναι εκείνες οι αντιπρόσωποι που δεν έχουν φτάσει πολύ να φτάσουν τις ποσοστώσεις τους. Εκείνοι που απαντούν ότι οι ποσοστώσεις τους είναι δύσκολες αλλά εφικτές και εκείνοι οι αντιπρόσωποι που είναι πολύ κοντά ή λίγο πάνω από την καθορισμένη ποσόστωσή τους. Και εκείνοι που ανταποκρίνονται ότι η ποσόστωσή τους είναι πολύ ακριβής και είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο παρακίνησης είναι εκείνοι που παράγουν έσοδα που υπερβαίνουν κατά πολύ το όριο που τους έχει ανατεθεί!
Οι ποσοστώσεις αποτελούν μέρος σχεδόν κάθε εργασίας πωλήσεων και είναι συχνά η αιτία της πλειονότητας του άγχους που αντιμετωπίζουν οι επαγγελματίες πωλήσεων σε καθημερινή βάση. Γνωρίζοντας ότι αναμένεται να παραδώσετε το καθορισμένο όριο, οι δίσκοι σας θα δουλέψουν ακόμη πιο σκληρά από ό, τι συνήθως και οδηγούν άλλους στον κόσμο του φόβου, της καταγγελίας και της αρνητικότητας.
Μάθετε πώς οι επιτυχημένοι αντιπρόσωποι βλέπουν τις ποσοστώσεις τους, διαχειριστείτε γύρω από τις ποσοστώσεις τους και δείτε τους ως το ελάχιστο αποδεκτό πρότυπο τους.
