Τι είναι το Warm Calling In Sales;
Περιεχόμενο
Ζεστή κλήση σημαίνει ότι καλείτε έναν υποψήφιο με τον οποίο είχατε κάποια προηγούμενη επαφή. Όσο ισχυρότερη είναι η σύνδεση μεταξύ σας και της προοπτικής, τόσο πιο ζεστή είναι η κλήση. Για παράδειγμα, εάν συναντήσετε μια προοπτική σε μια βιομηχανική εκδήλωση και σας ζητήσει να του καλέσετε, ώστε να μπορείτε να ορίσετε ένα ραντεβού, αυτό θα ήταν μια εξαιρετικά ζεστή κλήση. Από την άλλη πλευρά, εάν στείλετε ένα γράμμα ή ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε έναν υποψήφιο πελάτη και στη συνέχεια ακολουθήσετε μια τηλεφωνική κλήση, αυτό θα ήταν κάτι περισσότερο από μια χλιαρή κλήση.
Οι παραπομπές είναι ζεστές
Ένας υποψήφιος που σας έχει αναφερθεί μπορεί επίσης να χαρακτηριστεί ως θερμή κλήση, παρόλο που δεν έχετε άμεση επαφή με αυτήν την προοπτική. Το γεγονός ότι ο παραπομπής σας προτείνει στην προοπτική δημιουργεί μια έμμεση σύνδεση μεταξύ εσάς και της προοπτικής. Η προοπτική μπορεί να μην σας γνωρίζει, αλλά γνωρίζει το άτομο που σας παραπέμπει σε αυτόν, οπότε ο παραπομπής ενεργεί ως ένα είδος γέφυρας.
Ο τρίτος τύπος ζεστής κλήσης συμβαίνει όταν ένας υποψήφιος έχει επικοινωνήσει μαζί σας για περισσότερες πληροφορίες. Για παράδειγμα, ένας υποψήφιος μπορεί να συμπληρώσει μια φόρμα στον ιστότοπό σας ζητώντας επανάκληση ή κλήση ενός γενικού αριθμού ως απάντηση σε μια τηλεοπτική διαφήμιση. Αυτές οι προοπτικές συνήθως ενδιαφέρονται για να φτάσουν στην προσπάθεια να επικοινωνήσουν μαζί σας, αλλά στην πραγματικότητα δεν γνωρίζουν τίποτα για εσάς προσωπικά. Αυτοί οι ζεστοί αγωγοί είναι σίγουρα πιο εύκολο να δουλέψετε από τους ψυχρούς αγωγούς, αλλά θα χρειαστείτε ακόμα κάποια σχέση από την πλευρά σας.
Οι πραγματικά ζεστές κλήσεις είναι πολύ πιο εύκολο να μετατραπούν σε ραντεβού από τις κρύες κλήσεις. Η προηγούμενη επαφή ή η σύνδεσή σας με την προοπτική σημαίνει ότι έχετε ήδη λίγο εμπιστοσύνη μεταξύ σας. Ως αποτέλεσμα, η προοπτική θα είναι πιο πρόθυμη να επενδύσει λίγο χρόνο για να ακούσει τι έχετε να πείτε. Πολλοί πωλητές καθιστούν στόχο να κάνουν μόνο ζεστές κλήσεις, καθώς όχι μόνο οι θερμές κλήσεις είναι πιο παραγωγικές, είναι επίσης λιγότερο πιθανό να οδηγήσουν σε απόρριψη, γεγονός που τους καθιστά πολύ πιο ευχάριστους από την άποψη του πωλητή.
Ο διαχωρισμός των κλήσεών σας σε κρύες και ζεστές κλήσεις μπορεί να είναι δύσκολος, γιατί αυτό που έχει σημασία είναι ο τρόπος με τον οποίο η προοπτική βλέπει την κλήση και όχι πώς την ταξινομείτε. Εάν έχετε έρθει σε επαφή με την προοπτική στο παρελθόν, αλλά δεν θυμάται καν να μιλήσει μαζί σας, τότε από την άποψή του είναι μια κρύα κλήση. Έτσι, πολλοί πωλητές που πιστεύουν ότι πραγματοποιούν ζεστές κλήσεις κάνουν πραγματικά κρύες κλήσεις.
Εάν έχετε οποιαδήποτε αμφιβολία ως προς το πώς σας βλέπει η προοπτική, είναι καλύτερο να αντιμετωπίζετε την κλήση σαν να είναι κρύο. Υποθέτοντας ότι έχετε σχέση με την προοπτική, όταν στην πραγματικότητα δεν θα τον ενοχλήσετε και θα δυσκολευτείτε να λάβετε αυτό το ραντεβού.
Μην πουλάτε κατά τη διάρκεια της θερμής κλήσης
Ένα κοινό λάθος που κάνουν οι πωλητές με ζεστές κλήσεις προσπαθεί να πουλήσει στην προοπτική κατά τη διάρκεια της κλήσης. Η πώληση πρέπει να πραγματοποιείται κατά τη διάρκεια του ραντεβού σας, όχι σε σύντομο τηλεφώνημα. Η εξαίρεση αφορά τους πωλητές που πωλούν μόνο μέσω τηλεφώνου. Για όλους τους άλλους, οι πωλήσεις πρέπει να πραγματοποιούνται είτε πρόσωπο με πρόσωπο είτε κατά τη διάρκεια μιας εικονικής συνάντησης.
Όταν πραγματοποιείτε μια ζεστή κλήση, πρώτα εισαγάγετε τον εαυτό σας και, στη συνέχεια, εμφανίστε αμέσως την προϋπάρχουσα σύνδεσή σας με την προοπτική. Η απάντησή του θα κάνει πολλά για να σας πει εάν αυτό είναι πραγματικά ένα ζεστό τηλεφώνημα. Αν λέει ότι δεν σας θυμάται ή δεν ανταποκρίνεται με ενθουσιασμό, αλλάξτε τα εργαλεία και τον αντιμετωπίζετε ως κρύο προβάδισμα. Εάν αναγνωρίσει τη σύνδεση, μπορείτε να προχωρήσετε με εμπιστοσύνη.
