Η έννοια του WIIFM στις πωλήσεις
Περιεχόμενο
Οι έμπειροι πωλητές θα αστειεύονται συχνά, "Ο αγαπημένος ραδιοφωνικός σταθμός όλων είναι WII-FM." Αναφέρουν το ακρωνύμιο WIIFM: "Τι είναι αυτό για μένα;" Και όχι, αυτό δεν σημαίνει εσένα, τον πωλητή. Σημαίνει την προοπτική ή τον πιθανό πελάτη σας.
Χρησιμοποιήστε το WIIFM για το πλεονέκτημά σας
Οι ανάγκες της προοπτικής πωλήσεών σας πρέπει να είναι στο μυαλό σας καθώς κάνετε το βήμα σας. Κάθε προοπτική που προσεγγίζετε θα εξετάσει το γήπεδο σας από το σημείο του WIIFM. Γι 'αυτό είναι τόσο σημαντικό να μιλάμε για τα οφέλη και όχι για τα χαρακτηριστικά αυτού που πουλάτε - πείτε του κυριολεκτικά τι είναι αυτό για αυτόν.
Οι προοπτικές δεν με νοιάζουν ότι πρέπει να κλείσετε τουλάχιστον τρεις ακόμη πωλήσεις αυτόν τον μήνα ή ότι σκοπεύετε να κερδίσετε μια μεγάλη νίκη πριν φύγετε για διακοπές. Και γιατί πρέπει; Κανένα από αυτά τα πράγματα δεν τους ωφελεί. Η προοπτική σας θέλει να μάθει τι κερδίζει αγοράζοντας τα προϊόντα σας και θα πρέπει να είναι κάτι πολύ σημαντικό αν θέλετε να κινηθεί γρήγορα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τα οφέλη υπερβαίνουν τις λειτουργίες τόσο δραματικά.
Τα οφέλη μιας αγοράς
Τα οφέλη είναι συγκεκριμένα παραδείγματα του τι κερδίζει η προοπτική εάν αγοράσει από εσάς. Ως αποτέλεσμα, απευθύνονται άμεσα στη νοοτροπία WIIFM. Τα χαρακτηριστικά, από την άλλη πλευρά, είναι συγκεκριμένα γεγονότα για ένα προϊόν. Δεν εξηγούν πώς το προϊόν θα βελτιώσει τη ζωή της προοπτικής σας.
Ας πούμε ότι πουλάτε αυτοκίνητα. Εάν πείτε σε μια προοπτική ότι ένα συγκεκριμένο μοντέλο επιταχύνεται από 0 έως 60 mph σε 7,4 δευτερόλεπτα, αυτό είναι ένα χαρακτηριστικό. Είναι ωραίο να γνωρίζεις, αλλά δεν κάνει πολλά να τον πείσει να υπογράψει τη διακεκομμένη γραμμή. Αλλά αν πείτε στην προοπτική ότι η υψηλή επιτάχυνση του αυτοκινήτου του επιτρέπει να μπείτε με ασφάλεια στον αυτοκινητόδρομο, αυτό είναι ένα όφελος. Λέτε την προοπτική WIIFM.
Ή ας πούμε ότι η προοπτική σας είναι μια ηλικιωμένη γυναίκα, που πλησιάζει την ηλικία συνταξιοδότησης, η οποία δεν ενδιαφέρεται τόσο για την επιτάχυνση όσο με την αξιοπιστία και τον προϋπολογισμό της μετά τη συνταξιοδότηση. Είναι χλιαρή γιατί παρόλο που πραγματικά θέλει ένα καινούργιο αυτοκίνητο, δεν θέλει να ανησυχεί για την πληρωμή ενός αυτοκινήτου όταν χτυπάει αυτό το ρολόι για τελευταία φορά σε λίγα χρόνια.
Μπορείτε να συνεχίσετε σχετικά με τα χαρακτηριστικά του αυτοκινήτου ή μπορείτε να επισημάνετε ότι εάν αγοράσει τώρα, το αυτοκίνητο πιθανότατα θα εξοφληθεί, ή κοντά σε αυτό, τη στιγμή που θα αποσυρθεί. Δεν θα προτιμούσε να πληρώσει ένα αυτοκίνητο τώρα παρά από τότε;
Όσο για την αποπληρωμή του, έχει 90.000 μίλια. Ίσως να αναφέρετε ότι κατά πάσα πιθανότητα δεν θα τον περάσει από τη συνταξιοδότησή του χωρίς σημαντικές δαπανηρές και απροσδόκητες επισκευές.Αυτό είναιτι υπάρχει για αυτήν.
Ο παράγοντας So-What
Ένα άλλο σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι το όφελος μιας προοπτικής είναι μια άλλη προοπτική "λοιπόν τι;" Δεν έχουν όλοι οι ίδιες ανάγκες. Δεν εκτιμούν τα ίδια πράγματα εξίσου. Το WIIFM υπονοεί επίσης ότι πρέπει να αφιερώσετε χρόνο για να καταλάβετε τι αναζητά η προοπτική και από πού προέρχεται. Στη συνέχεια, ταιριάξτε τα οφέλη που επιλέγετε για να συζητήσετε αυτές τις ανάγκες.
