Οι διαφορετικοί τύποι προμήθειας πωλήσεων
Περιεχόμενο
Οι πωλήσεις και οι προμήθειες πηγαίνουν μαζί, όπως φυστικοβούτυρο και ζελέ Εάν βρίσκεστε σε θέση πώλησης, αναμένετε ότι οι προμήθειες θα είναι μέρος της συνολικής αποζημίωσης. Για όσους είναι νέοι στις πωλήσεις ή έχουν μπερδευτεί σχετικά με τους διαφορετικούς τύπους προμηθειών, αυτό το άρθρο θα πρέπει να σας πιάσει βασικούς όρους και εκτιμήσεις και να σας επαναφέρει και να πουλήσετε!
Μικτό κέρδος
Όλα που πωλούνται έχουν βάση κόστους που είναι απλώς το κόστος παραγωγής ή παράδοσης ενός αντικειμένου ή υπηρεσίας. Όταν πωλείται σε πελάτη για τιμή υψηλότερη από τη βάση κόστους, η διαφορά μεταξύ των δύο τιμών είναι το μικτό κέρδος.
Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε υπολογιστές για το XYZ Worldwide. Κάθε υπολογιστής έχει ένα κόστος, που συχνά αναφέρεται ως «πάτωμα». Αυτό σημαίνει ότι δεν μπορείτε να πουλήσετε τον υπολογιστή για λιγότερο από το πάτωμα ή ότι θα χάσετε τα χρήματα. Πουλάτε ABC έναν υπολογιστή με ελάχιστο όριο 1.000 $ για 1.400 $. Το κέρδος στη συμφωνία θα είναι η διαφορά μεταξύ της τιμής πώλησης των 1.400 $ και του κατώτατου ορίου των 1.000 $ ή 400 $.
Αναμένετε να κερδίσετε μεταξύ 10% και 50% των κερδών για την προμήθειά σας.
Επιτροπή εσόδων
Μια άλλη κοινή μορφή προμηθειών είναι η προμήθεια εσόδων. Με απλά λόγια, οι επαγγελματίες πωλήσεων λαμβάνουν ένα καθορισμένο ποσοστό όλων των εσόδων που πωλούν. Πουλήστε 100.000 $ σε έσοδα ενώ συνεργάζεστε με μια εταιρεία που καταβάλλει το 5% των εσόδων και η επιταγή της προμήθειάς σας θα είναι 5.000 $.
Τα σχέδια προμηθειών βάσει εσόδων μπορεί να είναι πολύ κερδοφόρα εάν πουλάτε αντικείμενα με υψηλό εισιτήριο. Είναι λογικό ότι ένα σχέδιο προμήθειας βάσει εσόδων για έναν επαγγελματία πωλήσεων που πουλάει ειδικά σχεδιασμένα τζετ θα ήταν πιο ελκυστικό από το ίδιο σχέδιο για κάποιον που πουλά πάνινα παπούτσια.
Όπως οι προμήθειες που καταβάλλονται μεικτό κέρδος, οι προμήθειες εσόδων χρησιμοποιούνται συχνά σε συνδυασμό με άλλες μορφές αποζημίωσης.
Τέλη τοποθέτησης
Βρίσκονται πιο συχνά στις πωλήσεις αυτοκινήτων, τα τέλη τοποθέτησης δίνουν ένα καθορισμένο ποσό για κάθε μονάδα που πωλείται. Ας πούμε ότι πουλάτε αυτοκίνητα. Εάν πληρώνεστε 300 $ για κάθε αυτοκίνητο, αυτά τα 300 $ θεωρούνται χρέωση τοποθέτησης. Τα τέλη τοποθέτησης προστίθενται συχνά ως πρόσθετα μπόνους στα προγράμματα comp και χρησιμεύουν για την ενίσχυση άλλων προμηθειών που μπορούν να κερδίσουν οι επαγγελματίες πωλήσεων.
Εάν σκέφτεστε μια θέση με μια εταιρεία που πληρώνει μόνο τέλη τοποθέτησης, θα πρέπει να γνωρίζετε ότι οι βιομηχανίες που πληρώνουν αποκλειστικά για τα τέλη τοποθέτησης είναι πολύ ανταγωνιστικές. Αυτές οι εταιρείες έχουν επίσης συνήθως υψηλό ποσοστό κύκλου εργασιών με τους υπαλλήλους πωλήσεων.
Έσοδα Γκέιτς
Ορισμένα σχέδια προμηθειών βασίζονται σε εισόδημα ή πύλες απόδοσης και μπορεί να είναι τα πιο επικερδή για τους υψηλούς επιτεύκτες. Μπορούν επίσης να είναι περίπλοκα και δύσκολα κατανοητά.
Αυτό το είδος μοντέλου είναι δομημένο έτσι ώστε όσο περισσότερο πουλάτε, τόσο περισσότερο κερδίζετε ανά πώληση. Για να διευκρινιστεί, ας δούμε ένα παράδειγμα.
Η TTS Corporation χρησιμοποιεί ένα σχέδιο προμηθειών βάσει απόδοσης που πληρώνει ένα αυξανόμενο ποσοστό προμηθειών εσόδων και μικτού κέρδους. Η δομή τους έχει ως εξής:
Έσοδα που πωλήθηκαν Ποσοστό εσόδων Ποσοστό κέρδους
$0-$10,000 1% 8%
$10,001-$20,000 3% 10%
$20,001+ 7% 13%
Κατανόηση του προγράμματός σας
Αυτοί οι τύποι προμηθειών χρησιμοποιούνται πιο συχνά στα σχέδια για επαγγελματίες πωλήσεων και πρέπει να γίνουν κατανοητοί πριν αποδεχτείτε μια θέση πωλήσεων. Το απαιτητικό μέρος των περισσότερων σχεδίων προμήθειας είναι ότι πολλοί χρησιμοποιούν έναν συνδυασμό δύο ή τριών αυτών των τύπων. Κρίνοντας πόσο καλό είναι το σχέδιο προμηθειών σας ή το πιθανό σας, πρέπει να κατανοήσετε τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται η εταιρεία. Εάν η εταιρεία πωλεί κυρίως εξειδικευμένα προϊόντα ή υπηρεσίες, τα μεικτά κέρδη σχέδια θα ήταν καλύτερα για τις ομάδες πωλήσεών τους. Εάν η εταιρεία πουλάει φθηνά αντικείμενα, τότε τα τέλη τοποθέτησης και οι πύλες εσόδων θα ήταν πιο ελκυστικά. Η αξία ενός σχεδίου προμήθειας βασίζεται σε δύο παράγοντες: Τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που πωλούνται και τον επαγγελματία πωλήσεων που πραγματοποιεί τις πωλήσεις.
