Κατανόηση του ορίου σας

Περιεχόμενο

• Δική σας ποσόστωση
• Δείτε το Χτύπημα των ποσοστώσεών σας ως το δεύτερο σημαντικότερο μέρος της εργασίας σας
• Μάθετε πόσες πωλήσεις χρειάζεστε για να κερδίσετε το όριό σας

Σε ένα μέρος αυτής της σειράς, συζητήσαμε πώς διατυπώνονται οι περισσότερες ποσοστώσεις πωλήσεων, πώς οι διαχειριστές προβάλλουν τις ποσοστώσεις και συζητήσαμε εν συντομία πώς αισθάνονται οι επαγγελματίες πωλήσεων για τις ποσοστώσεις τους.

Αλλά το να γνωρίζεις πώς καθορίστηκε το όριό σου δεν διευκολύνει το χτύπημά σου κάθε μήνα. Για να κάνετε το όριο που σας έχει εκχωρηθεί να σας εξυπηρετήσει αντί να αποτελεί μια πάντα υπενθύμιση των ευθυνών σας, πρέπει να μάθετε πώς ο πιο επιτυχημένος επαγγελματίας πωλήσεων βλέπει τις ποσοστώσεις τους και πώς να χρησιμοποιείτε το όριό σας ως οδηγό για τις δραστηριότητες πωλήσεών σας.

Δική σας ποσόστωση

Η θετική στάση παρέχει αναμφισβήτητα οφέλη σε σχεδόν κάθε τομέα της ζωής σας. Και πολλοί (συμπεριλαμβανομένου του συγγραφέα αυτού του άρθρου) πιστεύουν ότι οι επαγγελματίες πωλήσεων που υιοθετούν μια θετική στάση όσον αφορά τις ποσοστώσεις εσόδων για ειδικό προορισμό είναι συχνά οι πιο επιτυχημένοι.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, όταν αποδέχεστε μια θέση πωλήσεων, αποδέχεστε το όριο εσόδων πωλήσεων ταυτόχρονα. Με την αποδοχή της θέσης, αποδέχεστε επίσης την ποσόστωση. Εάν παραπονεθείτε αργότερα σχετικά με την καθορισμένη ποσόστωσή σας, δηλώνετε ουσιαστικά ότι κάνατε λάθος και δεν θα έπρεπε ποτέ να αποδεχτείτε τη θέση.

Η κατοχή του ορίου σας σημαίνει ότι γνωρίζετε πλήρως ότι αναμένεται να παραδώσετε μια προκαθορισμένη ποσόστωση και ότι καταλαβαίνετε ότι το "χτύπημα" του ορίου σας είναι μέρος της δουλειάς σας. Αυτό σημαίνει ότι αποδέχεστε την ποσόστωσή σας και την ευθύνη σας ως υπάλληλος που τυχαίνει να του εκχωρηθεί ποσόστωση.

Η κατοχή του ορίου σας σημαίνει ότι αν δεν σας αρέσει να έχετε ένα όριο και δεν θέλετε να παραδώσετε το όριό σας, δεν θα πρέπει να είστε σε πωλήσεις.

Δείτε το Χτύπημα των ποσοστώσεών σας ως το δεύτερο σημαντικότερο μέρος της εργασίας σας

Χωρίς αμφιβολία, η πρώτη δουλειά κάθε επαγγελματία πωλήσεων είναι να φροντίζει τους πελάτες του. Ένα δεύτερο δευτερόλεπτο είναι να επιτύχετε ή να υπερβείτε την καθορισμένη ποσόστωσή σας. Το τυχερό για τις πωλήσεις είναι ότι η εστίαση στη φροντίδα της πρώτης σας προτεραιότητας διασφαλίζει συχνά ότι ικανοποιείται και η δεύτερη προτεραιότητά σας.

Ένα υπέροχο και εντυπωσιακό σύνθημα που πρέπει να ζήσετε είναι ότι το κύριο καθήκον σας είναι να "εξυπηρετείτε κερδοφόρα τους πελάτες σας". Λαμβάνοντας υπόψη αυτό το σύνθημα, εσείς εστιάζετε τόσο στη φροντίδα των πελατών σας όσο και στην απόκτηση της θέσης σας με τον εργοδότη σας.

Οι πιο επιτυχημένοι επαγγελματίες πωλήσεων κάνουν τη φροντίδα των πελατών τους ως προτεραιότητα νούμερο 1 και σπάνια αντιμετωπίζουν πρόβλημα με το χτύπημα των ποσοστώσεών τους. Πάντα σκέφτονται "win-win" και πιστεύουν πλήρως ότι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες τους είναι τα καλύτερα προϊόντα ή υπηρεσίες για τους πελάτες τους.

Μάθετε πόσες πωλήσεις χρειάζεστε για να κερδίσετε το όριό σας

Οι πωλήσεις είναι ένα παιχνίδι αριθμών και η κατανόηση των αριθμών πίσω από τη θέση σας είναι πολύ σημαντική. Πρέπει να αναλάβετε την πλήρη ευθύνη για το ποσό που έχετε εκχωρήσει και να γνωρίζετε ακριβώς τι πρέπει να κάνετε για να επιτύχετε το όριό σας.

Εάν έχετε μηνιαίο ποσόστωση που έχει εκχωρηθεί, θα πρέπει να καθορίσετε πόσες πωλήσεις πρέπει να κλείσετε σε μηνιαία βάση για να επιτύχετε το όριό σας. Για να το κάνετε αυτό, απλώς υπολογίστε τη μέση τιμή πώλησης (asp) ανά συμφωνία και διαιρέστε το όριο με το asp. Το αποτέλεσμα θα είναι πόσες πωλήσεις πρέπει να κλείνετε κάθε μήνα για να επιτύχετε το όριο. Απλά μαθηματικά για καθοδήγηση για μια πολύ δύσκολη βιομηχανία.

Τέλος, εάν δεν αισθάνεστε άβολα με το όριο, συνειδητοποιήστε ότι κάθε επάγγελμα έρχεται εξοπλισμένο με προσδοκίες. Ο λόγος που δημιουργούνται οι θέσεις εργασίας είναι η επίλυση ενός προβλήματος και η επίτευξη ενός συγκεκριμένου αποτελέσματος. Στον υπέροχο κόσμο των πωλήσεων, αυτό το συγκεκριμένο αποτέλεσμα ονομάζεται όριο πωλήσεων.